【實習專欄】龔良文-學習與成長- 暑假實習總結

湖南坤源生物

人物：龔良文- 坤源實習生- 湖南生物機電職業技術學院-水產養殖專業
時間：2014年6月4日——8月29日
地點：湖北鄂州
品種：四大家魚

   由于近年來市場人才的需要，以及作為一個水產人的技能需要，學校教研處經再三考慮，為我們聯系實習單位，提供頂崗實習的機會，經過本人的自己的爭取以及用人單位的選擇我進入了坤源公司實習，6月3日實習動員大學結束之后，實習單位就派專車到學校接我們到公司，我們班一共有13個同學來到貴公司實習。

   到達公司之后的第二天，由公司的技術總監汪老大對我們進行各方面的培訓，前兩天的培訓內容是將公司的產品做詳細的介紹，主要介紹的是產品的成分，含量，適用癥以及產品的賣點等等，介紹的都比較詳細，然后汪總根據他多年的實踐經驗，將他所知道的病例以及治療方案都一一的告訴了我們，在時間有于的情況下，讓我們演練面對養殖戶該如何交流，也適當的做一些游戲，開拓我們的邏輯思維能力，同時也進一步的了解我們每個人的性格特點，如果有出診，他就帶上我們一起去，前幾次是他跟養殖戶交流，給魚做檢查，測水質，要我們看著也學著去做。慢慢這些工作也開始交給我們去做，一步步的學習。經過一周的學習之后把我們分成兩個小組組，下達市場進行掃塘，在這其間我們每個人都單獨的與養殖戶交流的機會，鍛煉我們與人交流時語言組織能力和反應能力，通過這一個星期的分組鍛煉后，再把我們召回公司，總結出我們每個人的優缺點，然后再把我們分派到全國各地的市場。

   我分配到了湖北，跟湖北區域的劉經理聯系后獨自坐車去湖北，第一次的出省學習由此拉開序幕，來到湖北與劉經理見面之后再他住的地方跟他聊了很久，把握安排到了一個跟他有多年合作關系的經銷點，先讓我在這里給店里幫幫忙，這家店的老板姓楊，楊老板的生意做的比較大，他主要是以批發為主，一般都不會下到塘口，在這里的主要工作就是幫著拿貨和清清貨單，他的店面每天8點左右開門，所以我每天六點半起來，在劉經理租的房間里做個早餐吃，吃了早餐，再到他店里去幫忙。在他店里的這段時間里，有時候劉經理要去其他的經銷點時，劉經理會帶上我一起去，去下面看魚病，同時也教教我。在楊經銷商店里的時候，幫忙清清倉庫和點點貨，我也學著去點點倉庫和記住產品所放的位置，以便拿貨時方便。在這里待了半個月左右，把這里的程序熟悉的差不多了。然后劉經理就跟我說，你來這里也半個多月了，明天我把你送到下面的一個經銷商那里去，由我的一個技術員帶你，你得好好向他學。

   第二天，劉經理一早開著車把我送到大冶市北煉山一個姓吳的經銷商店里。這里有一個公司駐點的技術員，這個技術員姓唐，他在這一片已經跑了一年半了，對這邊的情況非常熟悉。實習的生活非常的艱苦，每天基本上五點起床，吃了早餐，帶上測水盒和顯微鏡，由唐哥帶著我一起去跑塘，為養殖戶服務，直到中午十一點左右才回來。午飯后，緊接著下午三點左右出門，晚上七點左右收班。高溫期間從早到晚衣服就沒有干過，碰到好心的養殖戶有西瓜或香瓜吃，同時也有不理睬的。當你面對養殖戶時，養殖戶會向你提出很多的問題，要求我們能夠簡單明了的回答，且還要讓養殖戶信服。剛開始我什么都不懂，面對養殖戶不知道聊些什么，這一段時間主要是唐哥在跟養殖戶聊，我在一旁好好聽著，學習他如何向用戶了解情況的，從基本的學起。

   剛來到實習的地方時，白天跟著駐點技術員外出跑塘口，同時回到店里也要熟悉產品，熟悉產品所在的位置和產品的特性以及賣點。剛到店里的時候，根本就不知道店里有些什么產品，更不用說產品所存放的位置和特性了，經銷商要我拿個藥我都要在倉庫里找個好半天。為了更快的記住產品，我每天一有時間就會在倉庫里，認真的將產品重復的看幾次，然后用心的回想產品所在位置，經過我用心記憶，基本上產品都可以找到了。

   這個社會非常的現實，所以唐哥帶著我去跑客戶的同時，也告訴我要快點熟悉這個地區的社會環境，要我記住客戶的姓名，聯系方式，塘口以及住處。他跟我講了他以前剛來這里的時候，沒有人帶他，他是如何快速記住客戶的經歷。因為記住這些是非常必要的，如果你不快速的對環境熟悉，你會很快被社會淘汰。當人處在一個新的環境時，必須快速的去熟悉，如果你對環境不熟悉，你在這一塊做服務要想有快速和好的成效，你就必須快速融入到環境中去。唐哥告訴我，當你到達一個新的地方，不管是在哪里，你必須盡快的熟悉他們的方言，生活方式，生活習慣，以及地區的文化。再者，熟悉這邊的養殖模式，養殖品種，流程管理，用藥習慣。只有這樣你去跑客戶時才能夠遇到人。當你遇到養殖戶進行拜訪時，你必須向養殖戶得到其姓名，聯系方式，記住客戶的魚塘的位置和客戶的住處，這些都是非常重要的。只有熟悉這些，當你再一次拜訪客戶時，不至于產生不好的影響，這有利于你以后的服務工作的進行。如果你不快速的記住這些，當你再一次來到客戶魚塘時，你就算是發現他的池塘出現了問題，你也不知道找誰，而如果你記住了客戶和他的聯系方式，那就很不一樣了，你就可以直接打電話給客戶告訴他情況，這樣客戶肯定也會對你有深刻的印象

   當人與人初次見面時，多少會有一種自我防護意識，當你跟客戶第一次見面時，你應該如何跟客戶交流客戶才會相信你了？這是需要一定的技巧的。作為技術服務者，去訪問客戶多少是帶有目的性的，但你與養殖戶交流時是絕對不能夠直接去推銷產品的。如果你一上去就向客戶推銷產品，那這段交流必定會失敗，更多的時候我們過去先是向客戶了解情況，然后一步步的發現他的魚塘所存在的問題，然后將存在的問題擴大，說出這些問題可能會帶來些什么危害和風險，讓他覺得我們是在關心他，當客戶主動向你提出這些問題時，你再說出你的方案。這樣做是為了讓客戶知道我們是在為他解決問題，而不是要向他進行產品推銷。

   作為公司的成員之一，同時與經銷商駐扎在一起，共同吃住，我在推廣公司品牌的同時，也會為經銷商帶來利益與價值。也同時會給經銷商塑造品牌，或多或少的我們會成為經銷商的耳目，因為經銷商一般呆在家里給養殖戶開藥拿藥，而我們在外面跑，一些藥物用下去之后，效果怎么樣，都是由我們去跟蹤然后向他反映。所以與經銷商進行溝通是很有必要的。在閑時，我們談論很多，比如近期魚病的發展，出現什么癥狀及如何處理，后期會有什么病，后期市場規劃，在生意冷淡時，我們相互鼓勵，時刻保持激情。不同的目的，卻朝這共同目標前進。這就是合作。

   這一片地區魚藥店很多，技術員也不少，為什么人家養殖戶要選擇你，來你店里面買藥一定是有原因的。最為重要的就是養殖戶必須信得過你。一個好的生意人知道怎樣去經營自己的生意，讓好的服務走在前面，及時的跟蹤用藥情況及回訪服務客戶，了解客戶的心理動態以及所用的產品所期望的效果，及時給客戶打預防針，給自己留有退路。在天氣突變和新一輪魚病發生前應及時的向客戶說明情況，要客戶做好防護措施，避免不必要的損失出現。做生意也不僅僅是為了完成產品銷量而已，在滿足銷量的同時，也為養殖戶多考慮考慮，如果藥物不同的價格，能起到同樣的效果時，應建議養殖戶用相對較實惠的產品。因為畢竟養殖戶也不容易，他一年的收入主要來自于魚塘，如果因為藥物成本太高而導致其賺不到錢，而對養魚失去信心時，會導致客戶直接丟失，而后影響銷量。導致我們也賺不到錢。所以在為客戶先選擇藥物時盡量選擇效果相當的產品，讓客戶有錢賺，我們才會有錢賺。

   從事水產技術服務這一行業時，我們得不斷學習，對于剛剛從學校出來的我們，實踐經驗是遠遠不足的，我們應該虛心向經銷商或養殖戶請教。學校學到的書本知識跟實踐的還是有很大差別的，通過這幾個月的實習，把實踐和理論進行整合總結，才能更進一步。其實只要理論沒有實踐是不行的，只有兩種相結合才能真的說出個所以然。

   在學校的時候就聽他們說出來跑銷售做技術服務是非常鍛煉人的，這話說的一點也沒有錯。出門在外，跟不熟悉的人交流，也是需要很大的勇氣的。在與人交流時，你必須想到你人家所說的話得到什么信息，而當人家說話時，你又必須同時想到下一句該如何接住客戶的話說下去。這需要一個活躍的思維能力，也需要好的語言表達能力。通過這幾個月的鍛煉，我進步還是挺大的，我相信以后不管遇到什么困難我都能挺過去，因為我對自己有信心。

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