靜與動的和諧－－開發、管理經銷商三步曲

戀水漁翁

    最近在車上聽說過一個小故事：有一個劇院請了三個大明星同臺演出，但三位明星都要求在宣傳海報上將自己的名字排在第一位，否則罷演，這可急壞了組織者，但一位劇組人員想了一個好主意，使三位明星都滿意的登上了演出臺。是什么主意呢？怎么能讓一個看似不可能的事變成了現實呢？原來組織者的宣傳海報是運動的，是一個不停轉動的燈籠，上面寫著三位明星的名字，這樣在各個角度，根據不同人的看法，每個明星的名字都可能是第一位的，這里就是把靜止的名字、第一等運動起來，使各方面都滿意，做到了和諧與統一。在開發、管理經銷商時也應靜、動和諧，做到經銷商與公司的雙贏，具體可以歸納為以下三個步驟：

    (一）靜：坐下來，了解經銷商基本情況與真實需要，多聽少說。

開發經銷商也好，管理經銷商也好，都要從了解經銷商開始，如果有一個經銷商你根本不了解他或自以為不需要去了解，就一股腦的將政策、支持、價格等全盤托出，可能只會嚇壞了經銷商或減少了自己以后與其談判的砝碼；而要深入了解經銷商就要多聽少說，引導經銷商多發表意見，從中甑選出有用的信息，整理歸納后抓住重點。對于開發意向代理商和管理現有經銷商所需要了解的側重信息又略有差異，開發經銷商時需要了解的是經銷商的理念、資金實力、所有品牌正遇到的困難、對本公司的看法、希望發展方向等，與意向經銷商（遵義）面談時他以競爭對手在找他合作為由旁敲側擊的說本公司支持力度不大，而據前段時間與廣州、中山競爭對手經銷商接觸中了解到競爭對手給經銷商的利潤空間很低，且管理后續跟不上，可以很清楚的知道他這是在欲擒故縱，他的真實本意只是想爭取一些政策而已，而管理已有經銷商時需要了解的是經銷商的銷量，銷售過程中的問題，對市場的看法，對歐琳服務跟進的認可度，短、長期規劃以及經銷商的抱怨、顧慮，甚或了解經銷商的私人信息及個人喜好等，只要能方便管理所需的都應當收集，再以此為根據作出有針對性的配合，保證雙方溝通的及時有效性，在與貴陽經銷商溝通中了解到其對公司流程還不太熟悉，并對贈品太少頗有怨言，他最想要的就是公司能優惠給其部分贈品以促進銷售，打擊競爭對手

    (二）動：走出去，了解相關市場情況，多看多做。

經銷商描述的情況很多都帶有其主觀性，為了更好的給經銷商出主意，就應該走出去，以自己的眼光了解其相關市場，只有了解了市場實際情況才能對經銷商的話去偽存真，也只有了解市場實際情況，才能對競品的行動作出及時反應，對本公司在本區域的發展制定相應的推廣策略，這一點無論在開發還是在管理經銷商方面都是非常主要的。否則，如果不了解市場在開發時只能是盲人摸象，在管理經銷商時也只能處于紙上談兵階段，要想真正開發、管理好經銷商就要老老實實的摸清本地市場。

   （三）靜動結合，和諧統一：在了解經銷商需要和市場基本情況后，尋求合適的解決辦法慎思速行。

    了解經銷商的需要和調整市場目的是為了成功開發新的經銷商和管理好原有經銷商，結合市場實際情況，才能以事實為依據說服經銷商，從根本上打消經銷商的疑慮，滿足真實需要。在和遵義意向經銷商洽談時，他對國美的入駐十分恐懼，對電器的出路很迷茫，在對遵義市場的初步了解得知遵義現有紅華電器，國鼎電器等本土電器賣場，同時香港路電器城整條街是顧客購買電器的首選，國美卻正招商階段，且據貴陽國美情況來看，國美在貴陽廚房小家電處于三樓最里面的角落里，周末人流量也不大，對貴陽廚房電器市場未產生大的沖擊，可以分析得出國美在遵義也不會對電器專賣產生大的威脅。同時根據本公司對電器賣場的支持政策，結合國美正在招商可以聯系國美，考慮入駐，以國美的品牌宣傳借力打造，作為免費的廣告宣傳，促進專賣店內銷量，以此做到互惠互利，經過與經銷商這樣一番討論，其打消了這一顧慮，為進一步洽談奠定了基礎。

    做到了靜與動的和諧，只是做好了開發與管理經銷商的基礎，在實際操作中還需要運用合適的說話技巧，靈活的取舍決策，正確的引導思路以及全局的統籌觀念，為了更好的開發與管理經銷商，需要自己不斷提升，塌實做事，爭取公司和經銷商的雙贏！

蔓延

樓主分析得不錯，卻沒見版主加金幣。
想請教，未來經銷商的出路在哪里？尤其是在一些漁藥店自己開連鎖的背景下，未來他們是否會被市場淘汰呢？

戀水漁翁

等版主加了金幣再給大家分享吧，呵呵！

戀水漁翁

蔓延 發表于 2012-5-30 09:07
樓主分析得不錯，卻沒見版主加金幣。
想請教，未來經銷商的出路在哪里？尤其是在一些漁藥店自己開連鎖的背 ...

其實未來經銷商的路在哪里取決于其定位，以及愿意發展成為什么樣的經銷商！
飼料和漁藥的經銷商的方向都在于<選好池塘釣對魚>！
關鍵看經銷商自己擁有什么優勢，以及掌握多少資源或者技術！
如果自己實力不夠強那么最好還是跟著比較有發展前景的，需要經銷商的廠家一起互利共存也是一條路！
有勢力有背景的就可以自由選擇了，其實那些連鎖店在未來一段時間里不可能替代現有的經銷商渠道！
由于賒賬，親戚，勢力等因素在里面，那些理想化的模式能夠占有一定份額，但畢竟水產行業這塊蛋糕是靠大家分享的嘛！