本帖最后由 水寶寶 于 2011-11-1 17:29 編輯
2007年，廣州誠(chéng)一水產(chǎn)科技有限公司將誠(chéng)一由科技生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榭萍挤⻊?wù)型企業(yè)，并同時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)，集中優(yōu)勢(shì)資源為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為客戶提供完善的整體解決方案，與客戶結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，一起深深地嵌入到行業(yè)的價(jià)值鏈中，為行業(yè)創(chuàng)造最大的價(jià)值。調(diào)整后的誠(chéng)一，將通過“事業(yè)組”的組織架構(gòu)，為客戶提供專業(yè)的服務(wù)。
誠(chéng)一陽(yáng)會(huì)軍總經(jīng)理接受《水產(chǎn)前沿》采訪時(shí)表示，誠(chéng)一將做引領(lǐng)水產(chǎn)預(yù)混料變革的先鋒！
采訪全文如下：
最近幾年，打造產(chǎn)業(yè)鏈似乎成為水產(chǎn)企業(yè)需求發(fā)展壯大的主旋律。做強(qiáng)做全，做大規(guī)模，降低成本；深入產(chǎn)業(yè)鏈條每個(gè)環(huán)節(jié)，增強(qiáng)用戶關(guān)聯(lián)度，創(chuàng)造更多價(jià)值。如此運(yùn)作在別的行業(yè)不乏成功的案例，如養(yǎng)雞業(yè)的明星企業(yè)溫氏。
珠玉在前，水產(chǎn)業(yè)正好借鑒。粗略瀏覽近幾年來(lái)水產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中各環(huán)節(jié)，縱向：養(yǎng)殖大戶向種苗場(chǎng)、飼料生產(chǎn)拓展，種苗大企業(yè)向養(yǎng)殖、飼料生產(chǎn)拓展，飼料生產(chǎn)企業(yè)向加工、種苗、養(yǎng)殖等環(huán)節(jié)拓展，原料供應(yīng)商、水產(chǎn)預(yù)混料企業(yè)向飼料生產(chǎn)拓展；橫向：種苗企業(yè)擴(kuò)建分場(chǎng)，養(yǎng)殖大戶四處圈地，飼料企業(yè)全國(guó)布局、擴(kuò)大產(chǎn)品線，興建或合作大面積養(yǎng)殖基地……
風(fēng)起云涌，群雄并起，合縱連橫，產(chǎn)業(yè)鏈一條龍成為制勝法寶。
山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈不言而喻，每一家企業(yè)都在思考：自己處于產(chǎn)業(yè)鏈的哪一個(gè)位置會(huì)更有利？一口氣將企業(yè)經(jīng)營(yíng)寬大拉大是不是真正適合自身？
2006年末，中山大學(xué)，一群年輕人深陷在激烈的內(nèi)心沖突中，伴隨著他們的是激烈的辯論。
“我們已經(jīng)掌握了飼料原料、生產(chǎn)、加工核心技術(shù)，甚至遠(yuǎn)比多數(shù)的飼料企業(yè)更了解市場(chǎng)需求，我們可以向成品飼料生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)軍！”
“同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成品飼料廠已經(jīng)開始投產(chǎn)，他們已經(jīng)走到我們的前面……”
“我們不一定要進(jìn)入成品飼料生產(chǎn)領(lǐng)域，與飼料生產(chǎn)企業(yè)成功合作的案例，證明水產(chǎn)預(yù)混料企業(yè)只要采取合適的經(jīng)營(yíng)策略，市場(chǎng)空間還非常大。”
……
“我們不要僅僅盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，而要著眼于行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)的需要來(lái)思考誠(chéng)一的發(fā)展。我們的市場(chǎng)到底有多大？市場(chǎng)發(fā)生了什么樣的變化？我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？我們?yōu)轱暳蠌S家信賴的優(yōu)勢(shì)在哪里？行業(yè)和社會(huì)更需要一家名字叫誠(chéng)一的飼料生產(chǎn)集團(tuán)，還是更需要一家能專注與將科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的誠(chéng)一？然后我們?cè)賮?lái)思考一下誠(chéng)一應(yīng)該怎么做，才能成為一個(gè)真正有利于行業(yè)，自身也能夠發(fā)展的高科技企業(yè)！”一把沉穩(wěn)的男中音一錘定音，結(jié)束了持續(xù)多日的辯論。
2007年，廣州誠(chéng)一水產(chǎn)科技有限公司作出了選擇：將誠(chéng)一由科技生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榭萍挤⻊?wù)型企業(yè)，并同時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)，集中優(yōu)勢(shì)資源為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為客戶提供完善的整體解決方案，與客戶結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，一起深深地嵌入到行業(yè)的價(jià)值鏈中，為行業(yè)創(chuàng)造最大的價(jià)值。調(diào)整后的誠(chéng)一，將通過“事業(yè)組”的組織架構(gòu)，為客戶提供專業(yè)的服務(wù)。
4月下旬，在中山大學(xué)廣州市誠(chéng)一水產(chǎn)科技有限公司辦公總部，《水產(chǎn)前沿》雜志專訪誠(chéng)一總經(jīng)理陽(yáng)會(huì)軍博士。
《水產(chǎn)前沿》：在誠(chéng)一看來(lái)，行業(yè)目前面臨的主要問題是什么？假如我就代表著一家中小飼料企業(yè)，誠(chéng)一能提供哪些幫助？
陽(yáng)會(huì)軍：其實(shí)誠(chéng)一能提供的東西離不開整個(gè)行業(yè)面臨的問題。目前中小飼料企業(yè)面臨的困難很多，大體上可以歸納為兩點(diǎn)。一是企業(yè)所看到的市場(chǎng)前景不明確；二是對(duì)自身的地位不明確。很多企業(yè)很迷惘，對(duì)著市場(chǎng)問為什么？我們最近兩年也在思考，經(jīng)常與飼料廠探討這些問題。譬如說(shuō)現(xiàn)在塘頭魚價(jià)這么低，什么原因？很多人都不知道，飼料廠也不知道為什么。前段時(shí)間有媒體調(diào)查報(bào)道說(shuō)是因?yàn)閴艛啵械呐l(fā)市場(chǎng)被一個(gè)老板承包下來(lái)，拼命壓低塘頭收購(gòu)價(jià)。我看在局部市場(chǎng)可能存在這樣的因素，但整個(gè)水產(chǎn)品市場(chǎng)是不是這樣的呢？
其實(shí)有些地方的終端市場(chǎng)水產(chǎn)品從來(lái)沒有便宜過。為什么出口到香港的魚價(jià)格這么貴？那是因?yàn)橄愀劾习傩丈钏礁摺Ｗ匀灰缶透撸軌虺龈叩膬r(jià)錢來(lái)購(gòu)買高質(zhì)量的魚。那在深圳、廣州、北京、上海這樣的城市，也有這樣的強(qiáng)力消費(fèi)者，這一部分消費(fèi)者對(duì)水產(chǎn)品質(zhì)有更高的要求，也有更高的購(gòu)買力，有沒有人考慮過這樣的市場(chǎng)呢？
水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)經(jīng)過了近30年的高速發(fā)展，目前我國(guó)水產(chǎn)品人均年占有量超過40公斤，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國(guó)際平均水平。很明顯，水產(chǎn)養(yǎng)殖產(chǎn)量很高，特別是大宗水產(chǎn)品，在銷售市場(chǎng)上有壓力，這個(gè)壓力會(huì)傳遞給飼料廠。如果魚價(jià)很高，養(yǎng)殖戶能掙錢，飼料廠就沒有壓力，沒有困難。
這個(gè)壓力，這個(gè)困難，其實(shí)是屬于整個(gè)水產(chǎn)行業(yè)的，不是一個(gè)區(qū)域困難，而是全國(guó)范圍內(nèi)的困難。禽流感的時(shí)候家禽業(yè)困難，水產(chǎn)行業(yè)也困難，沒有禽流感的時(shí)候，水產(chǎn)行業(yè)還是困難。
這證明水產(chǎn)養(yǎng)殖發(fā)出了一個(gè)需要轉(zhuǎn)變的信號(hào)，需要從養(yǎng)殖高產(chǎn)量向高品質(zhì)轉(zhuǎn)變。我們目前很多的養(yǎng)殖者、飼料廠，還在拼命的講求量，加大水產(chǎn)品終端市場(chǎng)的壓力，反過來(lái)給自己壓力。這就是目前養(yǎng)殖業(yè)和飼料廠面臨困難。
那么，誠(chéng)一為飼料廠提供方案來(lái)解決這種困難。
《水產(chǎn)前沿》：對(duì)飼料廠而言，這意味著一個(gè)巨大的轉(zhuǎn)變，誠(chéng)一如何幫助飼料企業(yè)實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變？
陽(yáng)會(huì)軍：我們看到了這種轉(zhuǎn)變的信號(hào)，我們希望能和飼料廠、養(yǎng)殖戶形成一個(gè)價(jià)值鏈，共同為社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的水產(chǎn)品。這是我們工作的方向。
誠(chéng)一在成立之初就十分重視養(yǎng)殖模式的收集，對(duì)比分析各地水產(chǎn)養(yǎng)殖模式，分析它的成本、結(jié)構(gòu)以及供應(yīng)市場(chǎng)的情況。這個(gè)過程中我們關(guān)注兩個(gè)問題，一是如何養(yǎng)出高品質(zhì)的水產(chǎn)品，二是如何以較低的成本把優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)并賣出去。
我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)有一個(gè)較好的體系，能讓養(yǎng)殖戶賺錢，飼料廠賺錢。但如剛才所說(shuō)，很多飼料廠定位不明確，還有兩個(gè)核心問題沒有解決：一是飼料企業(yè)需要提供更多的技術(shù)服務(wù)給養(yǎng)殖者，讓養(yǎng)殖業(yè)科學(xué)養(yǎng)殖，高效率養(yǎng)殖，這個(gè)方面，多數(shù)飼料廠還做得較少。二是為養(yǎng)殖成本的70%都是飼料，因此飼料廠應(yīng)該給養(yǎng)殖戶提供投入產(chǎn)出比最優(yōu)的產(chǎn)品。
飼料廠要加強(qiáng)服務(wù)與引導(dǎo)，讓養(yǎng)殖戶進(jìn)行科學(xué)、高效的養(yǎng)殖。飼料廠不能跟著市場(chǎng)的感覺走，而是要去定位、設(shè)計(jì)、開發(fā)產(chǎn)品，爭(zhēng)取用最優(yōu)的產(chǎn)品、用較低的成本養(yǎng)出高品質(zhì)的水產(chǎn)品來(lái)解決目前行業(yè)整體面臨的困難。 《水產(chǎn)前沿》：那么，誠(chéng)一在這個(gè)過程中具體能做什么呢？
陽(yáng)會(huì)軍：我們對(duì)自己要做的事情非常明確，就是從產(chǎn)業(yè)鏈的高度去幫助飼料廠定位、設(shè)計(jì)、開發(fā)性能價(jià)格比更高的產(chǎn)品，對(duì)飼料廠技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，為合作伙伴提供完善的解決方案。目前很多中小飼料廠的產(chǎn)品科技含量低，服務(wù)技能與意識(shí)缺乏。誠(chéng)一依靠中山大學(xué)三十多年來(lái)在飼料營(yíng)養(yǎng)和魚類生理學(xué)方面的積累，產(chǎn)品科技含量相當(dāng)領(lǐng)先，譬如說(shuō)我們?cè)隰~類脂肪肝的預(yù)防與調(diào)控、糖代謝方面促進(jìn)魚類提高飼料的可消化能、肉質(zhì)體型的改善等方面的技術(shù)研究都是行業(yè)領(lǐng)先的。誠(chéng)一在技術(shù)服務(wù)與培訓(xùn)方面也開發(fā)了很多實(shí)用的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)飼料企業(yè)服務(wù)水平的提高也是大有幫助的。
飼料企業(yè)需要提高產(chǎn)品的科技含量與附加價(jià)值，我們提供完善的解決方案，是為了保證飼料企業(yè)生產(chǎn)出最優(yōu)的產(chǎn)品，并能應(yīng)用在恰當(dāng)?shù)酿B(yǎng)殖模式當(dāng)中，讓養(yǎng)殖戶養(yǎng)出高品質(zhì)的魚，賺到更多的錢。這才是我們提供技術(shù)服務(wù)的核心。誠(chéng)一在產(chǎn)品與服務(wù)方面是得到顧客高度評(píng)價(jià)與認(rèn)可的。 《水產(chǎn)前沿》：可以講述一個(gè)案例嗎？
陽(yáng)會(huì)軍：廣東南寶集團(tuán)，對(duì)飼料預(yù)混料最挑剔的一家企業(yè)，在羅非魚料方面接受了我們的整體解決方案，結(jié)果用了他們羅非魚料的養(yǎng)殖戶出的魚加工廠非常愿意收，而且愿意按照市場(chǎng)價(jià)提高1-2毛錢來(lái)收，后來(lái)才發(fā)覺原來(lái)這樣的魚每噸能提高出肉率1.5%-2%，每噸多出15公斤魚片，比平常的魚多出300元利潤(rùn)。到最后為了能收到更多這樣的高品質(zhì)的魚，加工廠自己去購(gòu)買南寶集團(tuán)的羅非魚料讓他業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的養(yǎng)殖戶按照我們提供的養(yǎng)殖模式來(lái)養(yǎng)。
在這個(gè)過程中，加工廠的效益提高了，養(yǎng)殖戶賺到了更多的錢，飼料廠擴(kuò)大了銷量打響了品牌，誠(chéng)一的解決方案也體現(xiàn)出了價(jià)值。 《水產(chǎn)前沿》：現(xiàn)在飼料企業(yè)的不少配方師因?yàn)楦鞣N因素的考慮，并不一定完全按照你們提供的方案來(lái)實(shí)行。或者他認(rèn)為他們的方案比誠(chéng)一的更好，甚至他可以自己生產(chǎn)飼料預(yù)混料。誠(chéng)一如何看待這種情況？
陽(yáng)會(huì)軍：預(yù)混料有兩大功能：一是提高飼料三大營(yíng)養(yǎng)素的轉(zhuǎn)化效率，這直接關(guān)系到資源與環(huán)保兩個(gè)現(xiàn)代社會(huì)的重要問題；二是提高養(yǎng)殖對(duì)象的健康與品質(zhì)，這直接關(guān)系到安全與品質(zhì)兩個(gè)消費(fèi)者最關(guān)注的重要問題。包括我本人過去對(duì)預(yù)混料的認(rèn)識(shí)也比較膚淺，認(rèn)為預(yù)混料只不過是維生素、礦物質(zhì)與功能性添加劑的復(fù)配體。其實(shí)預(yù)混料是整個(gè)飼料的核心部分，是飼料的有機(jī)體，和飼料的配方結(jié)構(gòu)是緊密相聯(lián)系、不可分割的一個(gè)部分。科技含量高，性價(jià)比高的預(yù)混料是目前飼料發(fā)展要解決的關(guān)鍵問題。
預(yù)混料生產(chǎn)廠家具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，有專業(yè)的原料檢測(cè)設(shè)備和機(jī)制保證原料的品質(zhì)；有專業(yè)的操作人員、工藝流程和質(zhì)量檢測(cè)體系保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定；最根本的是預(yù)混料生產(chǎn)廠家有專業(yè)的研究隊(duì)伍，產(chǎn)品技術(shù)含量高，性能價(jià)格比更高。并且相比自配預(yù)混料，向?qū)I(yè)品牌廠家采購(gòu)使用風(fēng)險(xiǎn)更小，同時(shí)可以減少采購(gòu)成本，及人工、設(shè)備的管理、維護(hù)保養(yǎng)等支出，集中力量做飼料。
我們的預(yù)混料是根據(jù)水產(chǎn)養(yǎng)殖品種的營(yíng)養(yǎng)需求，不同地方的養(yǎng)殖模式與養(yǎng)殖習(xí)慣，經(jīng)過多年的研發(fā)篩選得出的配方合理的產(chǎn)品，不是簡(jiǎn)單幾個(gè)產(chǎn)品的混合，而是一個(gè)整體的解決方案。使用同樣的配件，自己組裝的汽車和原廠生產(chǎn)的汽車，質(zhì)量肯定不一樣。水產(chǎn)預(yù)混料也是這個(gè)道理。
我覺得飼料企業(yè)的老板、配方師不應(yīng)該把自己定錯(cuò)位。配方師有必要成天鉆研預(yù)混料當(dāng)中這個(gè)維生素加多幾克那個(gè)維生素加多幾克嗎？飼料生產(chǎn)企業(yè)配方師要做到的第一個(gè)重要的事情是為飼料產(chǎn)品定好位，二是定好位之后對(duì)飼料進(jìn)行研發(fā)，提出要求，飼料要達(dá)到什么樣的要求。至于如何達(dá)到要求，其實(shí)可以廣泛利用社會(huì)各方面的資源。
飼料企業(yè)做好前面兩點(diǎn)之后，其它還包括及時(shí)了解并根據(jù)市場(chǎng)需求、原料變化等因素及時(shí)調(diào)整大料配方，確保飼料品質(zhì)與效果，降低飼料成本；原料的品控和篩選；生產(chǎn)工藝的改進(jìn)等等，這些才是飼料配方師最重要的工作。預(yù)混料只占整個(gè)飼料成本的5%-7%，這完全可以外包給專業(yè)的研發(fā)機(jī)構(gòu)去完全，剩下的93%-95%才是體現(xiàn)配方師價(jià)值的地方。
另外，飼料企業(yè)把預(yù)混料當(dāng)成成本可能不符合方向，應(yīng)該把其當(dāng)成投資，重點(diǎn)是評(píng)估回報(bào)，而不僅僅關(guān)注價(jià)格。 《水產(chǎn)前沿》：與專業(yè)公司合作，做專業(yè)的事情，飼料企業(yè)接不接受呢？
陽(yáng)會(huì)軍：專業(yè)化的分工合作是以后社會(huì)發(fā)展的根本動(dòng)力與趨勢(shì)，這一點(diǎn)在很多行業(yè)中都得到了體現(xiàn)。比如汽車行業(yè)的輪胎和玻璃、化妝品和啤酒行業(yè)的玻璃瓶等。如果專業(yè)的人可以幫你把事情做得更好，可以幫助你創(chuàng)造更多的價(jià)值，為什么不能接受呢？
我們與飼料廠是合作共贏的關(guān)系，我們的出發(fā)點(diǎn)是幫助客戶建立強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，所以我們?cè)谶x擇合作伙伴的時(shí)候更看重可持續(xù)發(fā)展。我們選擇合作伙伴有兩點(diǎn)：一是有共同的認(rèn)識(shí)，有強(qiáng)烈的意愿做大做強(qiáng)水產(chǎn)飼料版塊，有強(qiáng)烈的意愿為老百姓提供優(yōu)質(zhì)的水產(chǎn)品。二是要有一定的軟硬件條件，軟件是指管理水平、人員素質(zhì)，硬件是生產(chǎn)設(shè)備方面。 《水產(chǎn)前沿》：誠(chéng)一最近重新調(diào)整了組織架構(gòu)，以“事業(yè)組”的形式建立了對(duì)蝦、羅非魚、草魚、鯽魚等專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)小組，削減了傳統(tǒng)飼料添加劑等貿(mào)易性質(zhì)的產(chǎn)品銷售投入。為什么這么做？
陽(yáng)會(huì)軍：不單是這樣，我們還想將目前300多家合作企業(yè)提煉出100家左右，為客戶提供專一的項(xiàng)目運(yùn)作方案。
很多中小企業(yè)飼料廠很迷茫，看不到市場(chǎng)前景在哪里，也不知道自己應(yīng)該干什么，做什么？才能在巨大的市場(chǎng)壓力和同行競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中繼續(xù)走下去。這是非常嚴(yán)重的問題。通過我們分析，應(yīng)該說(shuō)，大宗水產(chǎn)品市場(chǎng)到了一個(gè)從追求量到追求質(zhì)的轉(zhuǎn)變的時(shí)候，那么，飼料企業(yè)要不要跟著轉(zhuǎn)變呢？達(dá)成共識(shí)，這一點(diǎn)比較容易，但我們希望集中資源優(yōu)勢(shì)，為行業(yè)做一些標(biāo)桿性的解決方案出來(lái)，所以要縮減客戶數(shù)量。在羅非魚、草魚和蝦類等方面我們初步建立了標(biāo)桿性的解決方案。
解決問題，一定需要專業(yè)的人才能做好專業(yè)的事情，不管是銷售也好，服務(wù)也好，最重要的是幫助客戶解決問題。這樣也有利于我們的企業(yè)員工能從單純業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為技術(shù)專家，不單是對(duì)蝦飼料生產(chǎn)領(lǐng)域的專家，而是整個(gè)對(duì)蝦從孵化到擺上餐桌的整個(gè)環(huán)節(jié)的專家。我們認(rèn)為這也擴(kuò)大了業(yè)務(wù)員自身的發(fā)展空間，有利于業(yè)務(wù)員自身的發(fā)展。
我們有一些年銷售多維多礦數(shù)百萬(wàn)元的業(yè)務(wù)員對(duì)此項(xiàng)改變自然會(huì)有些抵觸，但水產(chǎn)業(yè)整體形勢(shì)已經(jīng)改變，我們也必須改變，才能讓價(jià)值鏈創(chuàng)造更多價(jià)值。 《水產(chǎn)前沿》：最近幾年誠(chéng)一的發(fā)展勢(shì)頭怎么樣？
陽(yáng)會(huì)軍：前幾年每年保持100%的增長(zhǎng)，2006年增長(zhǎng)20%，也正是這樣的一個(gè)情況，讓我們?nèi)ふ以颍l(fā)現(xiàn)水產(chǎn)飼料行業(yè)到了一個(gè)必須改變思路的時(shí)候了。 《水產(chǎn)前沿》：不少水產(chǎn)預(yù)混料企業(yè)涉足成品飼料生產(chǎn)，誠(chéng)一改變思路的時(shí)候，有這樣的打算嗎？
陽(yáng)會(huì)軍：行業(yè)普遍認(rèn)為：添加劑行業(yè)越來(lái)越難做，整體上很悲觀。市場(chǎng)上的飼料廠有個(gè)想法，凡是做水產(chǎn)預(yù)混料的企業(yè)，最后都會(huì)去做飼料。
其實(shí)，有的水產(chǎn)預(yù)混料企業(yè)去做成品飼料，是主動(dòng)選擇，一開始他們就是要做飼料；而有的企業(yè)涉足成品飼料生產(chǎn)，則是被動(dòng)選擇，最近3-4年，添加劑利潤(rùn)逐年下降，或多或少是原因之一。
但我們看到的是另外一個(gè)問題，因?yàn)轲B(yǎng)殖市場(chǎng)、飼料企業(yè)市場(chǎng)也發(fā)生了很大的變化，飼料行業(yè)需要更多的技術(shù)支持，預(yù)混料這一塊市場(chǎng)空間也很大，關(guān)鍵是能否構(gòu)建核心的技術(shù)能力，提供的服務(wù)與產(chǎn)品要滿足飼料廠的現(xiàn)在及未來(lái)的需求。
2005年以前，這個(gè)行業(yè)比較好做，養(yǎng)殖對(duì)飼料的要求低，飼料企業(yè)對(duì)上游企業(yè)的要求也低，隨便一個(gè)添加劑預(yù)混料企業(yè)都能夠滿足，能夠幫忙到塘頭看看魚病就行了。但目前看來(lái)，市場(chǎng)對(duì)飼料廠的要求不一樣了，養(yǎng)殖戶要求飼料廠能夠提供高性價(jià)比的產(chǎn)品。如何在不同地區(qū)的單養(yǎng)、混養(yǎng)、輪養(yǎng)、立體養(yǎng)殖等等不同的養(yǎng)殖模式下，讓飼料產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，變成了飼料廠最重要的需求。這就需要飼料添加劑預(yù)混料企業(yè)提供更高水準(zhǔn)的技術(shù)支持和服務(wù)。這樣背景下，很多的飼料添加劑預(yù)混料企業(yè)跟不上這種變化就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。
誠(chéng)一以中山大學(xué)為技術(shù)依托，中山大學(xué)還有很多科研成果需要誠(chéng)一來(lái)轉(zhuǎn)化，誠(chéng)一也開發(fā)了很多科技產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，二者完美的結(jié)合可以滿足新形勢(shì)下飼料廠更深層次的需求。
況且話說(shuō)回來(lái)，成品飼料的市場(chǎng)空間很大，但不一定適合所有的企業(yè)。企業(yè)最重要的是把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，而不是盲目跟風(fēng)，見到什么能夠賺錢就做什么。
誠(chéng)一的優(yōu)勢(shì)就是科研，中國(guó)的中小型企業(yè)最缺乏的就是科研，我們想做的就是把中山大學(xué)的科研成果，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，這個(gè)市場(chǎng)很大，這么好的東西不做，我們?yōu)槭裁匆プ鲲暳希?br />
面對(duì)市場(chǎng)的變化，飼料企業(yè)需求的提高，誠(chéng)一由科技生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榭萍挤⻊?wù)型企業(yè)，同時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)，目前集中在“對(duì)蝦”、“羅非魚”、“草魚”、“鯽魚”這四個(gè)養(yǎng)殖品種方面，集中優(yōu)勢(shì)資源為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。與客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)機(jī)，一起為行業(yè)的價(jià)值鏈創(chuàng)造更多利潤(rùn)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，誠(chéng)一要做的事情還很多。 《水產(chǎn)前沿》：在同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)客戶的時(shí)候，可能有做過成品飼料生產(chǎn)的添加劑或預(yù)混料生產(chǎn)企業(yè)說(shuō)，誠(chéng)一沒有做過飼料，對(duì)飼料的了解不如他們深刻。事實(shí)如此嗎？
陽(yáng)會(huì)軍：每個(gè)企業(yè)都有自己的特長(zhǎng)。我們雖然不做飼料，但我們對(duì)飼料也非常了解。我們有生產(chǎn)方面的專家、有養(yǎng)殖方面的專家、有工藝品控方面的專家，他們都有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。飼料企業(yè)做配方的人是誰(shuí)教出來(lái)的？是大學(xué)教授。
話又說(shuō)回來(lái)，比如說(shuō)在某個(gè)地方該公司的蝦料做得很好，他希不希望該公司的添加劑預(yù)混料部門幫他培養(yǎng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？另外，如果添加劑部門要求該地區(qū)該公司的蝦料部門去幫助另外一家企業(yè)做市場(chǎng)，做加工工藝等方面的工作，蝦料部門的人愿不愿意去？在終端銷售市場(chǎng)產(chǎn)生沖突的時(shí)候，兩權(quán)相衡取其重，如果你是集團(tuán)負(fù)責(zé)人，你會(huì)怎么做呢？
誠(chéng)一卻能用所有的資源幫豬飼料企業(yè)，因?yàn)檎\(chéng)一只專注于水產(chǎn)飼料預(yù)混料，而不會(huì)與客戶產(chǎn)生任何沖突。 《水產(chǎn)前沿》：如何讓客戶信服你們的產(chǎn)品和服務(wù)是實(shí)實(shí)在在的，而不是概念炒作？
陽(yáng)會(huì)軍：我們的優(yōu)勢(shì)就是我們的科研、產(chǎn)品，以及建立在這個(gè)基礎(chǔ)上的完善的整套解決方案。給客戶提供解決方案，需要充分的溝通。首先是對(duì)市場(chǎng)要有共同的認(rèn)識(shí)，其次是通過做試驗(yàn)和示范，讓飼料效果體現(xiàn)出來(lái)，讓客戶能夠清清楚楚的體會(huì)到我們的價(jià)值。 《水產(chǎn)前沿》：做實(shí)驗(yàn)和示范好辦，第一點(diǎn)比較難。有多少飼料廠能認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的改變？
陽(yáng)會(huì)軍：有些對(duì)市場(chǎng)比較敏感的飼料廠已經(jīng)主動(dòng)認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，至少和我們緊密合作的三四十家飼料廠做到了這一點(diǎn)，另外還有很多飼料廠在通過我們的溝通之后，也開始逐漸意識(shí)到問題的關(guān)鍵。但是我們相信，不管是主動(dòng)還是被動(dòng)，市場(chǎng)變化的趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的，飼料廠認(rèn)識(shí)并應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化也只是時(shí)間問題，但是毫無(wú)疑問，能洞察市場(chǎng)變化并積極應(yīng)對(duì)的廠家肯定能在將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中更主動(dòng)一些。 《水產(chǎn)前沿》：誠(chéng)一改變了他們的觀念嗎？
陽(yáng)會(huì)軍：不。我們沒有改變他們。飼料廠也有很多精英，是我們充分溝通之后共同領(lǐng)悟出來(lái)的。我們只是和他們一道去做這個(gè)事情。 《水產(chǎn)前沿》：誠(chéng)一的價(jià)值鏈體系建設(shè)和“事業(yè)組”組織構(gòu)架將會(huì)為誠(chéng)一帶來(lái)多大程度的發(fā)展？
陽(yáng)會(huì)軍：我們的工作是通過打造價(jià)值鏈和上下游企業(yè)一起最大限度的發(fā)揮資源的價(jià)值，為老百姓提供安全、優(yōu)質(zhì)的水產(chǎn)品。在價(jià)值鏈體系內(nèi)的飼料廠、養(yǎng)殖戶都會(huì)獲得巨大的收益。未來(lái)三年，誠(chéng)一企業(yè)的增長(zhǎng)至少是100%，誠(chéng)一會(huì)得到巨大發(fā)展，市場(chǎng)份額達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先位置，誠(chéng)一希望在不久的將來(lái)成為一家行業(yè)領(lǐng)先的國(guó)際化企業(yè)。
水產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展了近30年，在此過程中，出現(xiàn)了很多的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)，但是沒有出現(xiàn)一家非常優(yōu)秀的水產(chǎn)預(yù)混料企業(yè)，這是很悲哀的事情。在水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)大發(fā)展的時(shí)代，飼料廠有進(jìn)步，預(yù)混料企業(yè)如果沒有發(fā)展，會(huì)被行業(yè)拋棄，預(yù)混料整個(gè)行業(yè)都會(huì)被拋棄!
誠(chéng)一的英文名，Ashare，A是一流、專業(yè)，也是Aquaculture的首字母，代表誠(chéng)一對(duì)誠(chéng)信誠(chéng)信和專業(yè)的追求，share意義是分享，是誠(chéng)一的核心理念。誠(chéng)一會(huì)專注于水產(chǎn)預(yù)混料事業(yè)，與飼料企業(yè)同行一起分享科技的進(jìn)步，一起共創(chuàng)行業(yè)的發(fā)展。
2011年，陽(yáng)總再次接受《水產(chǎn)前沿》專訪，暢談?wù)\一轉(zhuǎn)型四年來(lái)的所獲，以及未來(lái)發(fā)展構(gòu)想。
中小企業(yè)最根本的戰(zhàn)略就是合作與創(chuàng)新
——本刊專訪廣州市誠(chéng)一水產(chǎn)科技有限公司總經(jīng)理陽(yáng)會(huì)軍博士
http://news.fishfirst.cn/?action-viewnews-itemid-1863
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狗仔卡
發(fā)表于 2011-10-31 18:11:34
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發(fā)表于 2011-10-31 19:02:22
坦克男V5
