本帖最后由 水寶寶 于 2011-11-1 17:29 編輯
2007年，廣州誠一水產科技有限公司將誠一由科技生產型企業轉變為科技服務型企業，并同時調整產品結構和組織架構，集中優勢資源為客戶提供更優質的服務，為客戶提供完善的整體解決方案，與客戶結成戰略伙伴關系，一起深深地嵌入到行業的價值鏈中，為行業創造最大的價值。調整后的誠一，將通過“事業組”的組織架構，為客戶提供專業的服務。
誠一陽會軍總經理接受《水產前沿》采訪時表示，誠一將做引領水產預混料變革的先鋒！
采訪全文如下：
最近幾年，打造產業鏈似乎成為水產企業需求發展壯大的主旋律。做強做全，做大規模，降低成本；深入產業鏈條每個環節，增強用戶關聯度，創造更多價值。如此運作在別的行業不乏成功的案例，如養雞業的明星企業溫氏。
珠玉在前，水產業正好借鑒。粗略瀏覽近幾年來水產業產業鏈中各環節，縱向：養殖大戶向種苗場、飼料生產拓展，種苗大企業向養殖、飼料生產拓展，飼料生產企業向加工、種苗、養殖等環節拓展，原料供應商、水產預混料企業向飼料生產拓展；橫向：種苗企業擴建分場，養殖大戶四處圈地，飼料企業全國布局、擴大產品線，興建或合作大面積養殖基地……
風起云涌，群雄并起，合縱連橫，產業鏈一條龍成為制勝法寶。
山雨欲來風滿樓，未來競爭激烈不言而喻，每一家企業都在思考：自己處于產業鏈的哪一個位置會更有利？一口氣將企業經營寬大拉大是不是真正適合自身？
2006年末，中山大學，一群年輕人深陷在激烈的內心沖突中，伴隨著他們的是激烈的辯論。
“我們已經掌握了飼料原料、生產、加工核心技術，甚至遠比多數的飼料企業更了解市場需求，我們可以向成品飼料生產領域進軍！”
“同行競爭對手的成品飼料廠已經開始投產，他們已經走到我們的前面……”
“我們不一定要進入成品飼料生產領域，與飼料生產企業成功合作的案例，證明水產預混料企業只要采取合適的經營策略，市場空間還非常大。”
……
“我們不要僅僅盯著競爭對手的經營運作，而要著眼于行業發展和市場的需要來思考誠一的發展。我們的市場到底有多大？市場發生了什么樣的變化？我們的核心競爭力在哪里？我們為飼料廠家信賴的優勢在哪里？行業和社會更需要一家名字叫誠一的飼料生產集團，還是更需要一家能專注與將科技轉化為生產力的誠一？然后我們再來思考一下誠一應該怎么做，才能成為一個真正有利于行業，自身也能夠發展的高科技企業！”一把沉穩的男中音一錘定音，結束了持續多日的辯論。
2007年，廣州誠一水產科技有限公司作出了選擇：將誠一由科技生產型企業轉變為科技服務型企業，并同時調整產品結構和組織架構，集中優勢資源為客戶提供更優質的服務，為客戶提供完善的整體解決方案，與客戶結成戰略伙伴關系，一起深深地嵌入到行業的價值鏈中，為行業創造最大的價值。調整后的誠一，將通過“事業組”的組織架構，為客戶提供專業的服務。
4月下旬，在中山大學廣州市誠一水產科技有限公司辦公總部，《水產前沿》雜志專訪誠一總經理陽會軍博士。
《水產前沿》：在誠一看來，行業目前面臨的主要問題是什么？假如我就代表著一家中小飼料企業，誠一能提供哪些幫助？
陽會軍：其實誠一能提供的東西離不開整個行業面臨的問題。目前中小飼料企業面臨的困難很多，大體上可以歸納為兩點。一是企業所看到的市場前景不明確；二是對自身的地位不明確。很多企業很迷惘，對著市場問為什么？我們最近兩年也在思考，經常與飼料廠探討這些問題。譬如說現在塘頭魚價這么低，什么原因？很多人都不知道，飼料廠也不知道為什么。前段時間有媒體調查報道說是因為壟斷，有的批發市場被一個老板承包下來，拼命壓低塘頭收購價。我看在局部市場可能存在這樣的因素，但整個水產品市場是不是這樣的呢？
其實有些地方的終端市場水產品從來沒有便宜過。為什么出口到香港的魚價格這么貴？那是因為香港老百姓生活水平高。自然要求就高，能夠出高的價錢來購買高質量的魚。那在深圳、廣州、北京、上海這樣的城市，也有這樣的強力消費者，這一部分消費者對水產品質有更高的要求，也有更高的購買力，有沒有人考慮過這樣的市場呢？
水產養殖業經過了近30年的高速發展，目前我國水產品人均年占有量超過40公斤，遠遠超過國際平均水平。很明顯，水產養殖產量很高，特別是大宗水產品，在銷售市場上有壓力，這個壓力會傳遞給飼料廠。如果魚價很高，養殖戶能掙錢，飼料廠就沒有壓力，沒有困難。
這個壓力，這個困難，其實是屬于整個水產行業的，不是一個區域困難，而是全國范圍內的困難。禽流感的時候家禽業困難，水產行業也困難，沒有禽流感的時候，水產行業還是困難。
這證明水產養殖發出了一個需要轉變的信號，需要從養殖高產量向高品質轉變。我們目前很多的養殖者、飼料廠，還在拼命的講求量，加大水產品終端市場的壓力，反過來給自己壓力。這就是目前養殖業和飼料廠面臨困難。
那么，誠一為飼料廠提供方案來解決這種困難。
《水產前沿》：對飼料廠而言，這意味著一個巨大的轉變，誠一如何幫助飼料企業實現這種轉變？
陽會軍：我們看到了這種轉變的信號，我們希望能和飼料廠、養殖戶形成一個價值鏈，共同為社會提供優質的水產品。這是我們工作的方向。
誠一在成立之初就十分重視養殖模式的收集，對比分析各地水產養殖模式，分析它的成本、結構以及供應市場的情況。這個過程中我們關注兩個問題，一是如何養出高品質的水產品，二是如何以較低的成本把優質水產品生產出來并賣出去。
我們發現其實有一個較好的體系，能讓養殖戶賺錢，飼料廠賺錢。但如剛才所說，很多飼料廠定位不明確，還有兩個核心問題沒有解決：一是飼料企業需要提供更多的技術服務給養殖者，讓養殖業科學養殖，高效率養殖，這個方面，多數飼料廠還做得較少。二是為養殖成本的70%都是飼料，因此飼料廠應該給養殖戶提供投入產出比最優的產品。
飼料廠要加強服務與引導，讓養殖戶進行科學、高效的養殖。飼料廠不能跟著市場的感覺走，而是要去定位、設計、開發產品，爭取用最優的產品、用較低的成本養出高品質的水產品來解決目前行業整體面臨的困難。 《水產前沿》：那么，誠一在這個過程中具體能做什么呢？
陽會軍：我們對自己要做的事情非常明確，就是從產業鏈的高度去幫助飼料廠定位、設計、開發性能價格比更高的產品，對飼料廠技術人員進行培訓，為合作伙伴提供完善的解決方案。目前很多中小飼料廠的產品科技含量低，服務技能與意識缺乏。誠一依靠中山大學三十多年來在飼料營養和魚類生理學方面的積累，產品科技含量相當領先，譬如說我們在魚類脂肪肝的預防與調控、糖代謝方面促進魚類提高飼料的可消化能、肉質體型的改善等方面的技術研究都是行業領先的。誠一在技術服務與培訓方面也開發了很多實用的標準，對飼料企業服務水平的提高也是大有幫助的。
飼料企業需要提高產品的科技含量與附加價值，我們提供完善的解決方案，是為了保證飼料企業生產出最優的產品，并能應用在恰當的養殖模式當中，讓養殖戶養出高品質的魚，賺到更多的錢。這才是我們提供技術服務的核心。誠一在產品與服務方面是得到顧客高度評價與認可的。 《水產前沿》：可以講述一個案例嗎？
陽會軍：廣東南寶集團，對飼料預混料最挑剔的一家企業，在羅非魚料方面接受了我們的整體解決方案，結果用了他們羅非魚料的養殖戶出的魚加工廠非常愿意收，而且愿意按照市場價提高1-2毛錢來收，后來才發覺原來這樣的魚每噸能提高出肉率1.5%-2%，每噸多出15公斤魚片，比平常的魚多出300元利潤。到最后為了能收到更多這樣的高品質的魚，加工廠自己去購買南寶集團的羅非魚料讓他業務范圍內的養殖戶按照我們提供的養殖模式來養。
在這個過程中，加工廠的效益提高了，養殖戶賺到了更多的錢，飼料廠擴大了銷量打響了品牌，誠一的解決方案也體現出了價值。 《水產前沿》：現在飼料企業的不少配方師因為各種因素的考慮，并不一定完全按照你們提供的方案來實行。或者他認為他們的方案比誠一的更好，甚至他可以自己生產飼料預混料。誠一如何看待這種情況？
陽會軍：預混料有兩大功能：一是提高飼料三大營養素的轉化效率，這直接關系到資源與環保兩個現代社會的重要問題；二是提高養殖對象的健康與品質，這直接關系到安全與品質兩個消費者最關注的重要問題。包括我本人過去對預混料的認識也比較膚淺，認為預混料只不過是維生素、礦物質與功能性添加劑的復配體。其實預混料是整個飼料的核心部分，是飼料的有機體，和飼料的配方結構是緊密相聯系、不可分割的一個部分。科技含量高，性價比高的預混料是目前飼料發展要解決的關鍵問題。
預混料生產廠家具有規模優勢，有專業的原料檢測設備和機制保證原料的品質；有專業的操作人員、工藝流程和質量檢測體系保證產品質量的穩定；最根本的是預混料生產廠家有專業的研究隊伍，產品技術含量高，性能價格比更高。并且相比自配預混料，向專業品牌廠家采購使用風險更小，同時可以減少采購成本，及人工、設備的管理、維護保養等支出，集中力量做飼料。
我們的預混料是根據水產養殖品種的營養需求，不同地方的養殖模式與養殖習慣，經過多年的研發篩選得出的配方合理的產品，不是簡單幾個產品的混合，而是一個整體的解決方案。使用同樣的配件，自己組裝的汽車和原廠生產的汽車，質量肯定不一樣。水產預混料也是這個道理。
我覺得飼料企業的老板、配方師不應該把自己定錯位。配方師有必要成天鉆研預混料當中這個維生素加多幾克那個維生素加多幾克嗎？飼料生產企業配方師要做到的第一個重要的事情是為飼料產品定好位，二是定好位之后對飼料進行研發，提出要求，飼料要達到什么樣的要求。至于如何達到要求，其實可以廣泛利用社會各方面的資源。
飼料企業做好前面兩點之后，其它還包括及時了解并根據市場需求、原料變化等因素及時調整大料配方，確保飼料品質與效果，降低飼料成本；原料的品控和篩選；生產工藝的改進等等，這些才是飼料配方師最重要的工作。預混料只占整個飼料成本的5%-7%，這完全可以外包給專業的研發機構去完全，剩下的93%-95%才是體現配方師價值的地方。
另外，飼料企業把預混料當成成本可能不符合方向，應該把其當成投資，重點是評估回報，而不僅僅關注價格。 《水產前沿》：與專業公司合作，做專業的事情，飼料企業接不接受呢？
陽會軍：專業化的分工合作是以后社會發展的根本動力與趨勢，這一點在很多行業中都得到了體現。比如汽車行業的輪胎和玻璃、化妝品和啤酒行業的玻璃瓶等。如果專業的人可以幫你把事情做得更好，可以幫助你創造更多的價值，為什么不能接受呢？
我們與飼料廠是合作共贏的關系，我們的出發點是幫助客戶建立強大的市場競爭力，所以我們在選擇合作伙伴的時候更看重可持續發展。我們選擇合作伙伴有兩點：一是有共同的認識，有強烈的意愿做大做強水產飼料版塊，有強烈的意愿為老百姓提供優質的水產品。二是要有一定的軟硬件條件，軟件是指管理水平、人員素質，硬件是生產設備方面。 《水產前沿》：誠一最近重新調整了組織架構，以“事業組”的形式建立了對蝦、羅非魚、草魚、鯽魚等專業營銷服務小組，削減了傳統飼料添加劑等貿易性質的產品銷售投入。為什么這么做？
陽會軍：不單是這樣，我們還想將目前300多家合作企業提煉出100家左右，為客戶提供專一的項目運作方案。
很多中小企業飼料廠很迷茫，看不到市場前景在哪里，也不知道自己應該干什么，做什么？才能在巨大的市場壓力和同行競爭當中繼續走下去。這是非常嚴重的問題。通過我們分析，應該說，大宗水產品市場到了一個從追求量到追求質的轉變的時候，那么，飼料企業要不要跟著轉變呢？達成共識，這一點比較容易，但我們希望集中資源優勢，為行業做一些標桿性的解決方案出來，所以要縮減客戶數量。在羅非魚、草魚和蝦類等方面我們初步建立了標桿性的解決方案。
解決問題，一定需要專業的人才能做好專業的事情，不管是銷售也好，服務也好，最重要的是幫助客戶解決問題。這樣也有利于我們的企業員工能從單純業務轉型為技術專家，不單是對蝦飼料生產領域的專家，而是整個對蝦從孵化到擺上餐桌的整個環節的專家。我們認為這也擴大了業務員自身的發展空間，有利于業務員自身的發展。
我們有一些年銷售多維多礦數百萬元的業務員對此項改變自然會有些抵觸，但水產業整體形勢已經改變，我們也必須改變，才能讓價值鏈創造更多價值。 《水產前沿》：最近幾年誠一的發展勢頭怎么樣？
陽會軍：前幾年每年保持100%的增長，2006年增長20%，也正是這樣的一個情況，讓我們去尋找原因，發現水產飼料行業到了一個必須改變思路的時候了。 《水產前沿》：不少水產預混料企業涉足成品飼料生產，誠一改變思路的時候，有這樣的打算嗎？
陽會軍：行業普遍認為：添加劑行業越來越難做，整體上很悲觀。市場上的飼料廠有個想法，凡是做水產預混料的企業，最后都會去做飼料。
其實，有的水產預混料企業去做成品飼料，是主動選擇，一開始他們就是要做飼料；而有的企業涉足成品飼料生產，則是被動選擇，最近3-4年，添加劑利潤逐年下降，或多或少是原因之一。
但我們看到的是另外一個問題，因為養殖市場、飼料企業市場也發生了很大的變化，飼料行業需要更多的技術支持，預混料這一塊市場空間也很大，關鍵是能否構建核心的技術能力，提供的服務與產品要滿足飼料廠的現在及未來的需求。
2005年以前，這個行業比較好做，養殖對飼料的要求低，飼料企業對上游企業的要求也低，隨便一個添加劑預混料企業都能夠滿足，能夠幫忙到塘頭看看魚病就行了。但目前看來，市場對飼料廠的要求不一樣了，養殖戶要求飼料廠能夠提供高性價比的產品。如何在不同地區的單養、混養、輪養、立體養殖等等不同的養殖模式下，讓飼料產品更有競爭力，變成了飼料廠最重要的需求。這就需要飼料添加劑預混料企業提供更高水準的技術支持和服務。這樣背景下，很多的飼料添加劑預混料企業跟不上這種變化就會被市場淘汰。
誠一以中山大學為技術依托，中山大學還有很多科研成果需要誠一來轉化，誠一也開發了很多科技產品和技術服務，二者完美的結合可以滿足新形勢下飼料廠更深層次的需求。
況且話說回來，成品飼料的市場空間很大，但不一定適合所有的企業。企業最重要的是把自己的優勢發揮出來，促進行業的發展和社會的進步，而不是盲目跟風，見到什么能夠賺錢就做什么。
誠一的優勢就是科研，中國的中小型企業最缺乏的就是科研，我們想做的就是把中山大學的科研成果，轉化為生產力，這個市場很大，這么好的東西不做，我們為什么要去做飼料？
面對市場的變化，飼料企業需求的提高，誠一由科技生產型企業轉變為科技服務型企業，同時調整產品結構和組織架構，目前集中在“對蝦”、“羅非魚”、“草魚”、“鯽魚”這四個養殖品種方面，集中優勢資源為客戶提供更優質的服務。與客戶結成戰略合作伙伴關機，一起為行業的價值鏈創造更多利潤。為了實現這個戰略目標，誠一要做的事情還很多。 《水產前沿》：在同時競爭一個客戶的時候，可能有做過成品飼料生產的添加劑或預混料生產企業說，誠一沒有做過飼料，對飼料的了解不如他們深刻。事實如此嗎？
陽會軍：每個企業都有自己的特長。我們雖然不做飼料，但我們對飼料也非常了解。我們有生產方面的專家、有養殖方面的專家、有工藝品控方面的專家，他們都有豐富的實踐經驗。飼料企業做配方的人是誰教出來的？是大學教授。
話又說回來，比如說在某個地方該公司的蝦料做得很好，他希不希望該公司的添加劑預混料部門幫他培養一個競爭對手？另外，如果添加劑部門要求該地區該公司的蝦料部門去幫助另外一家企業做市場，做加工工藝等方面的工作，蝦料部門的人愿不愿意去？在終端銷售市場產生沖突的時候，兩權相衡取其重，如果你是集團負責人，你會怎么做呢？
誠一卻能用所有的資源幫豬飼料企業，因為誠一只專注于水產飼料預混料，而不會與客戶產生任何沖突。 《水產前沿》：如何讓客戶信服你們的產品和服務是實實在在的，而不是概念炒作？
陽會軍：我們的優勢就是我們的科研、產品，以及建立在這個基礎上的完善的整套解決方案。給客戶提供解決方案，需要充分的溝通。首先是對市場要有共同的認識，其次是通過做試驗和示范，讓飼料效果體現出來，讓客戶能夠清清楚楚的體會到我們的價值。 《水產前沿》：做實驗和示范好辦，第一點比較難。有多少飼料廠能認識到市場的改變？
陽會軍：有些對市場比較敏感的飼料廠已經主動認識到了這一點，至少和我們緊密合作的三四十家飼料廠做到了這一點，另外還有很多飼料廠在通過我們的溝通之后，也開始逐漸意識到問題的關鍵。但是我們相信，不管是主動還是被動，市場變化的趨勢是不可逆轉的，飼料廠認識并應對市場變化也只是時間問題，但是毫無疑問，能洞察市場變化并積極應對的廠家肯定能在將來的競爭中更主動一些。 《水產前沿》：誠一改變了他們的觀念嗎？
陽會軍：不。我們沒有改變他們。飼料廠也有很多精英，是我們充分溝通之后共同領悟出來的。我們只是和他們一道去做這個事情。 《水產前沿》：誠一的價值鏈體系建設和“事業組”組織構架將會為誠一帶來多大程度的發展？
陽會軍：我們的工作是通過打造價值鏈和上下游企業一起最大限度的發揮資源的價值，為老百姓提供安全、優質的水產品。在價值鏈體系內的飼料廠、養殖戶都會獲得巨大的收益。未來三年，誠一企業的增長至少是100%，誠一會得到巨大發展，市場份額達到行業領先位置，誠一希望在不久的將來成為一家行業領先的國際化企業。
水產行業高速發展了近30年，在此過程中，出現了很多的水產飼料生產企業，但是沒有出現一家非常優秀的水產預混料企業，這是很悲哀的事情。在水產養殖業大發展的時代，飼料廠有進步，預混料企業如果沒有發展，會被行業拋棄，預混料整個行業都會被拋棄!
誠一的英文名，Ashare，A是一流、專業，也是Aquaculture的首字母，代表誠一對誠信誠信和專業的追求，share意義是分享，是誠一的核心理念。誠一會專注于水產預混料事業，與飼料企業同行一起分享科技的進步，一起共創行業的發展。
2011年，陽總再次接受《水產前沿》專訪，暢談誠一轉型四年來的所獲，以及未來發展構想。
中小企業最根本的戰略就是合作與創新
——本刊專訪廣州市誠一水產科技有限公司總經理陽會軍博士
http://news.fishfirst.cn/?action-viewnews-itemid-1863
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狗仔卡
發表于 2011-10-31 18:11:34
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發表于 2011-10-31 19:02:22
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