【分享】經銷商如何有效地開發新客戶？

一片云

經銷商如何有效地開發新客戶？

曾幾何時，一批有眼光或下崗不甘寂寞的人士下海做農資，他們的加入，迅速改變了農資由植保站和供銷社生資公司兩家平分的局面，雖然計劃經濟向市場經濟轉變會出現一些陣痛，但時勢成就英雄，這也為他們創業制造了良好的機會。他們的市場終端網絡不再僅限于農技服務中心和供銷生資門市部，他們整合上游廠家的一些資源，開始扶持一批進入農資行業的新人，這些新人初生牛犢不怕虎，跟著經銷商一起快速成長，很快進入狀態。他們用各種營銷手段，把柜臺移動到田間地頭，送貨上門，從以前的坐商變成了行商，并且利用消費者喜歡占便宜的心理，推出作物病蟲害解決方案，打出促銷組合拳，讓消費者一次購進一整季的貨，他們還開始借鑒其他行業的營銷手法，守正出奇，迅速在當地站穩了腳跟，賺到了人生的第一桶金，成為當地的強勢經銷商。

零售商無所謂忠誠

現在由于地方政府放松了農資準入門檻，縣級經銷商數量越來越多，產品嚴重供大于求，當終端產品飽和后，競爭加劇，導致終端零售商的需求越來越高，欲望難以滿足，同類型的、效果相似的產品很多，誰的價格低，誰的客情關系好，零售商就銷售誰的產品。目前在農資界，客情同質化，產品同質化，零售商無所謂忠誠，以“利”字當先，最后拼的是縣級經銷商的綜合實力。經銷商只能不斷引進不同的產品，并把觸角伸向零售商的下線，村級點，種植大戶，開發和扶植一些新客戶，淘汰一些不聽話的老客戶，維持公司的業績增長。曾經經銷商和零售終端之間的緊密合作關系，朋友加兄弟的感情，現在變成了互相制衡，互相犯忌的局面，所以說經銷商成就了零售商，零售商又改變了經銷商。

世間萬物都是變化的，一個企業如果成功得太久，他成功的本質已經失傳，必須涅磐重生，曾經獲得成功的經銷商如果想要保持發展，終端渠道革命也勢在必行，只有不斷地開拓市場和新客戶，才能保持公司的高速增長。

渠道變革集結號

影響終端渠道變革宏觀分析：十八大后，城鎮化進程加快，土地流轉進入新一輪高峰，渠道競爭格局也悄然發生了變化，曾經的種田大戶也會繞過零售商與縣級經銷商做生意，一些零售商因為占有地域優勢，也開始抱團進入土地流轉，承包一些土地，當形成一定規模后，想辦法和廠家發生業務往來。

影響渠道變革微觀分析：因為競爭，社會變得越來越浮躁，忠誠度降低，信息透明。渠道改變著經銷商，經銷商想發展，有下面幾個原因，逼著經銷商必須突破渠道的瓶頸制約，尋找新的平衡，新的增長空間，渠道變革正在進行時：

1、為了突破銷售瓶頸，客戶數量要達到一定的基數。

2、為了平衡客戶，引入競爭機制，不斷地淘汰不適合自己的客戶。

3、為了完成廠家對新產品的任務，必須橫向縱向全方位發展終端渠道。

4、為了快速占領某個細分市場，結合零售商自身的特點進行點穴式地開發新客戶。

5、農資接班人新人新氣象，改革渠道是必須的，他們為網絡注入新的活力，對終端渠道的重新整理提供動力。

不同的產品尋找不同的渠道，不同的渠道終端采取不同的方式開發，有些終端是靠產品引導介入，有些終端是靠利益引導介入，有些終端是靠客情來引導介入。

經銷商可以整合好上游廠家的資源，利用廠家的人力和產品影響力來開發新客戶資源，還可以利用下游終端渠道的資源，利用人脈和利益引導，讓下游零售商拉攏村級網點和給予下游零售商一定的地盤或利潤作為回報，讓他們迅速召集一幫志同道合的人加入經銷商的網絡。網絡在擴張時，零售商可能良莠不齊，但只有不斷地加入新生力量，不斷地淘汰一些不適合自己的客戶，公司才能保持快速發展的勢頭。

兵無常勢 水無常形

新產品到底需要什么樣的客戶呢？常規思維是尋找鄉鎮營業額在前幾名的零售商，這些人注重產品效果，又注重營銷和利潤，但有點不好把控。另一種思維是尋找有思想，想快速發展，想做大做強，特別注重利潤的終端客戶。鞋子是否合腳，只有腳知道，有些終端想利用廠家和代理商的宣傳優勢或者社會資源，借勢發展，注重營銷，有些終端想利用一兩個有特點的產品，提升自己的店面人氣，注重產品。經銷商只有找到了適合自己的客戶，終端很看好此產品，并且能上量，這才是王道。

在開發新客戶上，慣性思維是只開發銷售農資的門店，其實如果在強大的宣傳面前，新產品的布點可以全面展開，借鑒快銷品的思路，每家都放貨。眾人拾柴火焰高，只有大家都操作此產品，做大單品才會成為現實。因此，我們也可以借鑒酒水的渠道思維，酒水可以在超市和副食店里銷售，也可以在酒店等餐飲店里進行銷售，如果條件允許我們的新產品也可以在鄉村的副食店、理發店、麻將室，設立專柜銷售。

有人說終端零售商都要求保護好市場，一個鄉鎮只允許一家獨家代理，但誰又能保證你的銷量？其實農資產品也屬快銷品的范疇，我們要打破常規，在強大的宣傳攻勢面前，只要把價格體系控制好，渠道可以全面展開，終端網點如果基數不夠，想做大單品很難。沒見過哪個酒水飲料產品只指定由一家副食店銷售，也沒見過哪一個酒或飲料因為殺價，零售商拒絕進貨，所謂殺價竄貨其實都是代理商的慣性思維，乞丐心理，擔心終端因為布點過密而使利潤縮水。經銷商不能被零售商所綁架，所以要改變自己的心智模式。

他山之石，可以攻玉，好的思路我們可以學習并改進，創造出一套適合自己的市場、適合于自己產品的好方法。

本文摘自《農資經銷商》雜志
文︱袁擁軍 武漢普瑞豐生物科技有限公司