【談談你的看法】獸藥技術員該如何囧途突圍？

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備注：本文選自《水產前沿》2014年11月刊內容！轉載請注明出處！

獸藥技術員如何囧途突圍？

文/戈軍珍

獸藥技術員曾是獸藥生產企業營銷體系中一支重要的力量，對其產品推廣起著極大的推動作用。獸藥技術人員最早出現是2001年，2007年-2008年動保行業技術服務人員達到高峰，當時據稱整個動保行業技術服務人員達六、七萬人。2008年以后，獸藥生產企業技術服務人員開始逐年減少，到目前，獸藥生產企業實際從事技術服務的人員每個企業平均降幅達5% 以上，有部分企業降幅達80%以上。獸藥企業技術服務人員的減少已是不爭的事實，在未來幾年內還會繼續減少，這種趨勢不可更改。什么原因導致獸藥技術人員迅速減少眾說紛紜，都似乎有一些道理，筆者做了一些簡單的分析。

迷惘

1、工作性質和工作方式所致。獸藥生產企業早期所派出的技術人員基本上是派駐到獸藥經銷商處，幫助獸藥經銷商對獸藥產品進行推廣，一般由經銷商提供吃住等費用。但技術人員往往只是在經銷商的“指派”下去工作，甚至有一部分被經銷商認為“技術不佳”的技術員淪為經銷的“保姆”，有相當一部分技術人員工作得沒有尊嚴，所以他們選擇了改行。另外，在獸藥技術人員的隊伍中，60%以上的女性一旦結婚以后就很難回到原來的工作崗位。另外，獸藥技術人員在獸藥生產企業本來也屬于“營銷團隊”，但其工作性質，甚至收入和專職營銷人員相比差距都較大，因為營銷人員的銷售額比較容易許價，而技術員的“銷售額”卻不太容易評價。盯點的技術人員雖然能夠評價其“銷售額”，但一個點的銷售額顯然和營銷人員“一個市場”的銷售額相差較大，所以許多獸藥生產企業把技術員當做銷售團隊的補充或從屬銷售團隊，市場一旦有爭議，技術員又沖到第一線，而真正的解決方案卻受制于銷售人員。

2、缺乏未來的職業出路。獸藥技術人員其工作性質屬于“外勤”人員，且不斷流動，工作地點基本上都是較為偏遠的農村，工作環境也較差，這種情況下獸藥技術人員多少會迷茫于未來的出路是什么？在我國，絕大多數獸藥生產企業規模都不大，企業內部職位較少，獸藥技術人員在企業內部上升或“內部崗位調整”的幾率極低。這樣，使得許多獸藥技術人員在工作中無法靜下心來踏實工作，他們不得考慮未來的職業方向到底在哪里。對獸藥技術人員來說，工作的價值主要是體現在三個方面 ：一得到公司、經銷商、用戶、營銷人員四方的尊重。二是通過當下的工作使自己的未來出路更好。三是收入的提高。近幾年，獸藥企業的技術人員流失后，有一部分人改行，而有相當一部分人都流失到放養企業或養殖公司。對許多獸藥技術人員來說提高收入是他們當下更關注的問題，一旦收入大幅度提高，其他“委屈”基本都能忍受。

3、行業變化導致服務需求變化。近幾年來，我國養殖業結構發生了很大變化，規模養殖場的快速崛起，小型養殖場及個體養殖戶退出市場的速度遠大于人們的預計，獸藥生產企業的技術服務人員其生存的基礎主要是個體養殖戶。由于個體養殖戶的迅速減少，一些以個體養殖戶為經營對象的經銷商也逐漸沒落，這樣也加速了獸藥技術人員的減少。最初獸藥技術員的服務方式以“治病”為主，隨著規模養殖場的興起，他們對服務的需求主要是養殖場管理水平的提升及養殖場的疾病預防，而這恰恰是傳統獸藥技術人員的短板，他們在對規模養殖場進行“服務”時則顯得力不從心，很難得到規模養殖場的認可。

4、各種糾紛所致。技術人員服務時，有一個很重要的職能就是推銷自己所在企業的產品，這種“推銷”方式實際上也充滿了風險。一旦出現爭議，技術人員很難脫掉干系，而有一些廠家為了保住自己的利益則采取“犧牲”技術員的做法。

5、工作內容缺乏界定。目前獸藥技術人員在工作過程中所提供的服務“五花八門”，甚至淪為“苦工”或“保姆”。到底獸藥技術人員的工作內容應該是什么，許多獸藥生產企業根本就不明確，只是說“提供技術服務”，企業連職位說明書都沒有，更別說界定其工作內容，這樣就導致許多獸藥技術人員做了很多“不該做的工作”，但結果是做的越多，麻煩越多，爭議越多，苦惱越多。

6、相關政策法規的落實所致。隨著“獸用處方藥和非處方藥管理辦法”的實施，使得許多沒有獸醫資格證書的技術人員，在從事服務工作時就會出現“更大的風險” ，這樣也會使一些人員選擇放棄。思考獸藥技術員要想改變，就必須對這一群體所出的各種現象進行思考、分析、尋因，然后才能有針對性的去改變。

思考

獸藥技術員要想改變，就必須對這一群體所出現的各種現象進行思考、分析、尋因，然后才能有針對性的去改變。

1、崗位職責如何界定。獸藥技術員的崗位職責應根據技術員的工作性質和特點有一個明確的界定，這界定應體現在企業的《職位說明書》中。事實上，許多獸藥生產企業在招聘獸藥技術員時只是一味強調“工作經驗”，招聘后對技術人員應掌控的知識、技能、工作方法、工作范圍、職責等培訓不到位，甚至根本沒有培訓或把主要精力放在“產品使用”方面，對工作性質只是籠統強調提供“技術服務”，這樣， 使得技術員在實際工作中無章可循。

2、績效考核如何制定。從現實情況看，絕大多數獸藥生產企業并沒有針對技術員制定一套完整而科學的績效考核體系，許多企業以“賣多少獸藥”作為對技術員考核的最重要的指標，甚至是唯一指標，這樣就導致獸藥技術員真正的目的是“賣獸藥”而不是按照客戶的需求“客觀”提供服務。這種績效考核的誤區也使得技術人員的工作完全陷于被動，脫離了真正的服務的宗旨，這也是引起客戶不信任的最主要的原因之一。

3、服務“質量”如何體現。好的服務質量至少表現在 5 個環節，即技術員所具備的知識及技能、服務過程中的服務態度和方法、所提供的方法或方案是否可行、如何確保服務方案的落地、服務的最終結果如何。事實上，在多數情況下，技術員所提供的服務是有限的也是輔助的，特別是在方案的落實上，養殖場的飼養管理水平及客戶的態度非常重要，這最終會影響到所謂的“服務質量”。另外也有一部分技術員在提供服務時，無論如何都會“把服務和自己能提供的產品結合起來”，更有甚者，在進養殖場之前，早已把治療方案商定，這樣的“服務質量”可想而知。

4、如何跟上時代步伐。隨著養殖行業的變化，小型個體養殖場逐漸被淘汰，而一些大型養殖場、養殖公司、專業合作社卻迅速崛起。這些企業由于有較強的經濟實力，都配備專業的技術人員，他們常年在養殖場的第一線，對養殖場的情況更熟悉，提供的服務更精準、更專一。這樣對仍然以“賣藥”為主的獸藥技術員來說是一個極大的挑戰，你必須比他們更懂、更專業、更內行，這樣才有可能獲得客戶的信任。

5、能否提供“有償”服務。目前，在獸經行業中，不僅技術員提供服務是無償的，還得自己貼上路費、吃住等費用，即使是獸藥企業聘請非常專業的專家， 在對養殖場提供服務時也是無償的。免費的服務一定不會被客戶重視，這已經成為行業的共識。獸醫技術員在提供服務時可否按服務水平等級來收費，而不是靠賣藥來獲得收益，養殖場在支付服務費后可按自己的實際需求自主選擇獸藥產品，以避免“大藥方”的出現，這是一個值得思考的課題。突圍獸藥技術員作為一個為行業做出過巨大貢獻的群體，雖然目前也面臨著許多現實的困惑，但這個群體并不會消亡。事實上，行業中人對獸藥技術員群體的轉型與突圍做出過許多探討和努力，到底技術員群體的突圍方向和突圍路徑在哪里，筆者也做過分析，以期共同摸索、共同探討。

突圍

獸藥技術員作為一個為行業做出過巨大貢獻的群體，雖然目前也面臨著許多現實的困惑，但這個群體并不會消亡。事實上，行業中人對獸藥技術員群體的轉型與突圍做出過許多探討和努力，到底技術員群體的突圍方向和突圍路徑在哪里，筆者也做過分析，以期共同摸索、共同探討。

1、知識結構轉變。傳統獸藥技術人員幾乎都是在獸醫臨床和獸藥應用方面下功夫，以便能夠推廣自己所在公司的產品。所以，在當時的情況下，只要技術員會“治病”，就能得到公司和客戶的雙重認可。隨著養殖結構的變化，特別是一個大型養殖場或養殖企業的出現，他們的需求發生了根本性的變化，如何讓畜禽減少發病率，這才是他們真正的需求。所以，獸藥技術員的服務職能也應相應調整，總的趨勢是從治療獸醫向預防獸醫、再向保健獸醫、最終向管理獸醫轉變。這樣，獸藥技術員在知識的掌握上也應發生轉變，養殖場的管理知識應該是獸藥技術員掌握的重點，特別是生產管理則成為重中之重。

2、績效考核導向。為了真心讓技術人員發揮其“技術”優勢，使技術服務回歸本質，獸藥企業必須在技術員的績效考核的導向上做出較大的調整，調整的方向應側重于技術人員的學歷結構、知識結構、服務技能、服務過程以及服務結果等方向上。所以，制定一套完整的以知識、能力以及養殖企業的某一階段的技術指標為導向的考核，這可能是技術人員的績效考核的突破方向。

3、服務模式突圍。傳統的服務模式中技術員到底提供何種服務，企業和技術員本人都不明確。我們必須承認，技術人員并非“全能”，總會有自己的長處和短處，一旦以“全能”的概念出現，引發各種爭議是遲早的事情，所以企業在制定技術人員的服務職能時應有明確的界定，其原則是發揮技術人員的個人所長，進行“專一化”服務，也就是說企業提供技術服務時最好界定每個技術人員的“專業角色” 。這樣技術人員的服務功能就變得簡單而專一，不再是“大而全”，服務質量就會明顯提升，服務的滿意度也會大幅度提高。

4、突破合作邊界。目前，針對養殖場服務的各個企業都是自成體系，各做各的。從現實情況看，每個企業都有自身的長處，但也有明顯的短板。如果每個企業的技術服務人員各自服務養殖場的一個環節，各取所長，形成合力，這樣就會使服務人員真正體現“專業化”服務，當然這種資源整合目前尚有難度，但并非沒有可能。

5、制定服務標準。獸藥技術員在為養殖企業提供服務時，基本上都是根據自己的專業水準和習慣進行“服務” ，面對同一項內容服務過程的“差異”可能較大，甚至結果出現相反的結論。因此，制定統一的、規范化的技術服務標準、流程、方法、規范等，并對技術人員進行系統培訓，最終使技術服務標準化、規范化、專一化，這是未來的服務趨勢。技術人員的突圍雖是個任重道遠的過程，只要能把握行業脈搏緊跟行業趨勢思考與實踐，突圍之日并不遙遠。

作者介紹：戈軍珍，珍謀鈞略咨詢機構首席咨詢師，在中國動保行業有著十余年的企業管理、咨詢經驗，曾先后擔任兩家獸藥企業總經理，并使這兩家獸藥企業在行業中快速成長，同時還擔任業內十幾家企業的經營、管理顧問。