一個人蹣跚學(xué)步時的步態(tài)是笨拙的，也是容易被人遺忘的，但一個初涉商海者的腳步卻是令人難忘的。在整整40天里，我向一個無賴追債的過程中，受夠了愚弄和欺騙，付出了本不應(yīng)該由我付出的辛酸和淚水……但對于后來的我來說，這種付出是值得的，它決定了我今后用什么樣的方式走自己的路。 我是因?yàn)橐粋�偶然的機(jī)會才加入營銷行列的。 1990年，當(dāng)我剛剛走進(jìn)國營珠海海利空調(diào)器廠（格力空調(diào)的前身）做營銷工作時，對于我來說，營銷完全是一個陌生的行業(yè)。在當(dāng)時，既沒有可以從我學(xué)習(xí)理論的機(jī)會，也沒有可以供我借鑒的經(jīng)驗(yàn)，因而注定自己要邊摸索邊往前走。 說它陌生，首先來自于對商人的不了解，不知道該怎樣去做通他們的工作。當(dāng)時，人們大都對營銷這個概念有一種深深的偏見和誤解：男的跑業(yè)務(wù)要能吃能喝，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻關(guān)”（這里的“攻關(guān)”，也包括喝酒，甚至有更進(jìn)一步的“行動”）記得當(dāng)時有一家彩電廠供銷科長，是個不學(xué)無術(shù)的市井無賴，但他有個“特長”，一頓能喝二斤白酒，因此而得到了企業(yè)的重用，他也因此給企業(yè)帶來了豐厚的“回報”。 我天性不喝酒，在飯桌上只喝水，能跟那些商人打好交道嗎？ 其次，我對當(dāng)時的市場，特別是商場，是陌生的。空調(diào)是擺在商場里賣給人家的，對商場運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的不了解，對于我來說是個致命的不足。 在當(dāng)時，中國的經(jīng)濟(jì)體制正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌中，不知道有多少種新的行業(yè)像營銷行業(yè)一樣在陣痛中應(yīng)運(yùn)而生，對于許多人來講，這既是一種機(jī)會，又是一種挑戰(zhàn)。一雙鞋子，穿過了才知合不合自己的腳；同樣，一項(xiàng)新的工作，也只能通過努力地嘗試過后才能知道適不適合自己。 既然我有了這樣一個挑戰(zhàn)自己的機(jī)會，為什么不努力去試一試呢？ 況且，我認(rèn)為，營這個行業(yè)，對產(chǎn)品和商場的適應(yīng)還是次要的，更主要的是來自自己的決心和信念。 就這樣，我一腳踏進(jìn)了商海，再也沒有走回頭路。 那時的海利，是一家投產(chǎn)不久、年生產(chǎn)能力約2萬臺的國營海利空調(diào)器廠。規(guī)模不大，牌子也叫得不響，而且，當(dāng)時海利搞的是組裝，年銷售額只有2000到3000萬，20多個業(yè)務(wù)員。也就是說，每人每年應(yīng)完成約100萬的銷售任務(wù)。廠里規(guī)定，業(yè)務(wù)員賣100萬提成2萬工資、差旅費(fèi)、請客送禮等費(fèi)用全在里頭。所有的業(yè)務(wù)員只有一個心思：把東西賣出去。 但要把產(chǎn)品賣出去，又談何容易呢？除了上述海利自身的一些原因外，空調(diào)在當(dāng)時也不屬于熱銷家用電器，那會兒大家熟悉的是風(fēng)扇。20世紀(jì)90年代初，空調(diào)的主要用戶是社會集團(tuán)。機(jī)關(guān)、工礦企業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)占70%以上，其次是醫(yī)療衛(wèi)生、科教文單位。那會兒，邊金融保險、郵電氣象等單位都很少用空調(diào)。對于普通百姓來說，空調(diào)更是高檔次的奢侈品，可望而不可及。空調(diào)真正和千家萬戶發(fā)生關(guān)系，是遲至1993年的事情。 但我覺得，雖然目前有些阻力，但是空調(diào)這一行業(yè)總會有前途的。撇開人們的生活水平在不斷提高不說，據(jù)科學(xué)家研究，從80年代中期起，地球每年都在以攝氏0.1到0.2度的速度上升，天氣變得越來越熱，空調(diào)進(jìn)入尋常百姓家是個遲早的問題。 所以，我對空調(diào)行業(yè)還是有足夠信心的，對自己也有足夠的信心。但有時候，僅僅光有信心還是不夠的。廠里也考慮到了我對營銷市場的陌生，把我安排在一名老業(yè)務(wù)員S手下，熟悉業(yè)務(wù)，跑北京兼東北市場。 七月流火，因?yàn)镾和他原來的搭檔先去了天津，廠里安排要我一個人坐火車趕去。 火車坐了一天多，車箱里悶熱異常。我因?yàn)樵诖酥昂苌俪鲞h(yuǎn)差，人又靦腆，愛面子，覺得一個女的獨(dú)自在火車上吃東西不好看，不好意思吃東西，結(jié)果餓整整一天。 下車后就感覺頭昏昏沉沉的。S和他的搭檔到火車站接我，與他們才說了幾名話，我就撐不住了，眼冒金星，虛汗直淌，“不行，我恐怕要先找家旅館歇會兒。” 可能是我的臉色不好，S有經(jīng)驗(yàn)地說：“大概是中暑了。我們先帶你找個有空調(diào)的地方住下。” 在街上東找西找，又跑了半個鐘頭，我們終于找到了一家價錢合適的旅館。 站在柜臺填住客登記表時，我的汗像水一樣流下來手發(fā)抖，兩腳像踩在棉花垛上。我說：“我不行，請幫我填一下。” 我搖搖晃晃地向沙發(fā)走去沒走幾步，突然眼前一黑，就失去了知覺。后來聽他們說，我猛一下子跌坐在了地上，他們搖了好一陣我才睜天眼。其實(shí)我是聽到他們的喊聲的，就是說不出話來。 幫我填好登記表后，他們把我扶到房間里。我的頭一挨枕頭，就昏沉沉地睡了過去。這一覺直睡到第二天黎明，我醒過來的時候，感到被摔的地方還是隱隱作痛。我伸手一摸，一陣火辣辣的鉆心痛。 第二天，他們見我走路一拐一拐的，關(guān)心地問我傷痛怎么樣。S說，要不，你先在這里休息兩天，我們先到北京，你隨后再趕來？ 我想，剛開始跑業(yè)務(wù)，碰上這點(diǎn)小傷就叫苦叫累哪行？我搖了搖頭，忍著疼痛與他們一起去了北京。
（轉(zhuǎn)自 中國企業(yè)家雜志） | 
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發(fā)表于 2013-9-16 17:45:10
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發(fā)表于 2013-9-16 20:01:12
