華南羅非魚種苗觀察（下）

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華南羅非魚種苗觀察（下）

文/圖 本刊撰稿人 唐東東

多數苗種從業人員認為，一場危機正在羅非魚產業中醞釀。據悉，今年上半年兩廣及海南地區羅非魚整體投苗量減少，往年3-5月苗種銷售旺季的熱火朝天，今年苗場極可能難以體會到。投苗量的減少，最終還將可能導致飼料銷量下滑和加工廠原料魚短缺。

低迷魚價是這場危機的主推手，截至5月5日，華南地區羅非魚收購價（1-1.6斤規格魚，加工廠報價）仍維持在4元/斤上下波動，而去年同期有5元/斤以上的好行情。同時，對鏈球菌等病害的恐慌，也助推了危機的蔓延。

在這場非人力所能改變的變故中，羅非魚苗企只能在焦急中等待養殖市場的復蘇。至于促銷，“整個養殖市場需求疲軟，促銷起不了什么作用。”幾位知名苗企負責人如是說。

（《水產前沿》雜志原創信息，轉載請注明出處!）

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早春苗遭遇“滑鐵盧”

炎炎夏日，羅非魚苗企開始過“冬”。

4月25日，一級經銷商向紀東衛反饋的市場信息還顯示，茂名等地訂苗的客戶逐漸增多。紀東衛是海南寶路水產科技有限公司營銷副總監。為備戰即將到來的投苗高峰期，五一節前夕，紀東衛從公司位于江門臺山及海南的基地調苗至廉江基地。

不料，迎來的是養殖市場整體的蕭條。“剛進入5月，苗突然銷不動了。”紀東衛百思不得解，開始還以為只是個例，但接下來從湛江、茂名等地一級經銷商處了解的情況，讓紀東衛意料到，今年羅非魚早春苗種市場整體難復往年興旺。

“經銷商反饋回來的信息，說養殖戶不是跟往年一樣在苗價上討價還價，而是‘再等等’之類的回覆。不只是我們的客戶這樣，整個市場（湛江、茂名）的投苗欲望都不強。保守估計目前茂名地區的投苗量不足去年一半，湛江地區不到3成，甚至有經銷商認為湛江地區投苗量可能僅有去年同期的一成半（15%）。”紀東衛反映。

來自公司苗種訂單與去年同期的對比，更直觀地映射出需求市場的萎靡。“去年這時候（5月5日）我這邊已經接了2000萬尾的訂單，但今年大概就500萬尾。”紀東衛告訴筆者。海南吉富水產有限公司銷售經理劉志利也透露今年公司銷售業績下滑，“去年4月跟5月，公司每個月都銷了4000多萬尾苗，今年4月份還不到3000萬尾。”對于接下來的5月份，劉志利表示難達去年同期水平。國家廣東羅非魚良種場銷售經理劉玉華在接受筆者采訪時也表示，4月份相比去年同期，訂單量減少3-4成。廣西水產研究所羅非魚良種場總經理黃博同樣稱，4成的縮減量是肯定有的。

廣州市德權漁業發展有限公司總經理鄧德基則認為，去年早春苗種整體供不應求是個例，今年的銷售情況不能與之對比。“去年是誰有苗，不管是不是你的客戶，都會上門來搶購。今年大家都有苗，苗種基本是靠老客戶渠道來銷，最多帶點新客戶過來。現在真正養魚的人不會在乎苗價上幾分錢的差別，只要養開你的苗了就會一直養，所以苗場的客戶群都比較穩定，除非缺苗。如果苗場的規模保持穩定，靠原有的客戶來銷，也不用太擔心銷售問題。”鄧德基表示。

5月3日，湛江國聯水產開發股份有限公司吳川基地副總經理冉春麗告訴筆者，湛江市場上來自海南苗場的水花發貨價僅20-30元/萬尾。低價競爭的激烈程度已見端倪，“如果有人要也不錯。”紀東衛苦笑道。劉志利也表達了類似觀點，“海南很多小苗場出的水花賣不出去，只能成批地殺死，能賣出去好歹還能收回點錢。”

事實而言，在需求市場整體疲軟的背景下，低價策略對市場拉動并不見起色，劉志利、紀東衛、鄧德基及茂名三高漁業發展有限公司總經理李瑞偉等，都否認了品牌苗企大幅度搞促銷的意義。黃博認為，苗企可以視情況淘汰部分親魚，以減輕自身經營壓力。

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養殖戶已成“驚弓之鳥”

整體來講，今年早春投苗量減少已成業界共識，魚價低迷無疑是主推手。

從去年底持續至今年5月份的低迷魚價，養殖戶為待價而出以降低損失，出魚速度放緩，目前茂名及海南地區仍有較高的存塘量，導致對春苗需求減弱。而已經出魚的池塘，這些原有的羅非魚苗種需求市場，部分也在通過轉養或放棄養殖等方式消失。

不得不說的是，在鏈球菌病害及養殖成本增加導致薄利甚至虧本的雙重壓力下，當前的羅非魚養殖戶有如“驚弓之鳥”。

5月3日，“海大”及“通威”兩家飼料企業的羅非魚膨化料上漲4元/包，顆粒料預計5月中旬上調價格。漲價風聲一放出，養殖市場開始黯然，因為一旦放了苗，入軌后就代表需長達數月投入飼料成本，在毫無誘惑力的魚價面前，養殖戶也在思索是否需要重新規劃眼前的魚塘。“有些養殖戶覺得放苗后還需要面臨飼料漲價的壓力，在沒想好養什么前，寧愿空塘虧塘租。”5月5日，在電話中紀東衛向筆者反映。

與此同時，4月底5月初粵西地區發生的病魚、死魚事件，讓當地養殖市場甚為恐慌。“很多養殖戶以為又是鏈球菌暴發了，其實說到底是由于應激缺氧造成，但養殖戶不會去這樣想，畢竟這幾年的鏈球菌病把大家搞怕了。”紀東衛表示。

廣州市五龍崗水產發展有限公司總經理梁聰對此也深有感觸，“廣州花都地區年后到4月底基本一天一場雨，雨水多的話蟲害還有細菌性疾病就比較多。有些魚是被蟲咬死的，養殖戶也認為是鏈球菌病。”

養殖市場對鏈球菌病的心有余悸，直接影響投苗意愿。“養殖戶一見鏈球菌病來了（其實不是），準備要放苗的也趕緊推掉說再等等。”紀東衛有些無奈。

相比不放苗的養殖戶所表現出來的“勇氣”，部分養殖戶只能選擇被迫放苗——不養羅非魚，還能養什么？這是同業界知名苗企負責人交流過程中，他們大多提到的一種放苗心理。梁聰認為，養殖戶存在這樣的心理，作為苗企應該給予更多的支持，站在養殖戶的角度為其設計合適的養殖模式。國家廣東羅非魚良種場場長葉衛則反映，“今年建議珠海地區有條件的客戶采用一年養兩造的模式，從模式上來講是不錯，也適合當地養殖條件，但客戶多數表示，現在不是產量問題，而是價格那么低，養那么多魚出來沒必要。”

同時，葉衛認為通過找尋一條比羅非魚高檔、養殖條件要求差不多又可加工出口的魚，來解決養殖戶被迫選擇羅非魚的問題，或許是不錯的操作方式。“將部分養羅非魚的人分流養另一個較為高檔的品種，新市場可以重新定位。沒那么多人養羅非魚，羅非魚價格也可能比較平穩。”葉衛表示。

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葉衛：今年做苗加量不加價

“今年從2月中旬（新歷）就有水花供應了，相比往年，今年的苗量準備還是很充足。”國家廣東羅非魚良種場場長葉衛向筆者反映，截至4月上旬，基地水花產量近4000萬尾。據了解，去年底基地搭了100畝左右的溫棚，用于越冬保種，但沒有備存冬苗，今年開春水花產出后，便預留了幾百萬水花用于標粗。

雖然從去年底的魚價走低導致養殖市場商品魚存塘率高企，已猜想今年羅非魚的養殖量會減少，但養殖市場表現出來的需求現狀，還是讓葉衛感覺吃驚。“像高要、江門地方很多養殖戶明確說不養羅非魚了，他們說去年其它魚都升價了，就羅非魚不升反跌，沒什么積極性。往年不會這么明顯。”葉衛表示，“還有一些養殖戶說魚價低，高溫季節病害又多，就隨便放點便宜的苗，因此今年的市場對于專做羅非魚的品牌苗場來說，形勢比較嚴峻，銷售壓力會很大。”

從養殖市場反饋的信息來看，葉衛認為上半年投苗量的減少，將導致下半年商品魚上市量減少，因此今年下半年羅非魚價極可能上揚。在銷售過程中，葉衛建議有條件的客戶采用一年養兩造的模式，即保小苗過冬或開春放大規格苗，在高溫季節來前賣掉并同期標苗，高溫季節過后再放標好的苗，養至年底銷售。但客戶多數表示，“現在不是產量問題，而是價格那么低，養那么多魚出來沒必要。”

為拉動市場需求，基地今年開春便采取了“加量不加價”的優惠方式——往年0.15元/尾只能買7朝苗，今年全部改為8朝苗；對于不需要8朝苗的客戶，如果需要的量大，就贈送一部分。對養殖戶而言，苗場提供8朝苗的好處，便是存活率將較7朝苗更有保障。

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劉忠強：水花價提至1000元/萬尾，供不應求

“前期增加了后備親魚，今年我們應該能做到一個多億水花，雖然產量增加了，但今年還是采取等客上門的銷售方式。從市場反饋的信息來看，今年訂單量又有所增加，同往年差不多，訂購數量是苗產能的兩倍。”廣州市番禺區農科所副所長劉忠強告訴筆者。在奧尼羅非魚苗種這個小圈子內，廣州市番禺區農科所將近30年專注奧尼苗生產，已確立了其在奧尼苗種市場中的地位。4月20日左右，農科所開始銷售奧尼水花。

相比吉富品系苗場銷售業績平平，養殖市場對農科所奧尼苗的青睞讓筆者有些意外。“從這兩年的養殖收益來看，奧尼跟吉富差不多。奧尼苗雖然產量低，但會有較高的存活率，吉富苗則可能相反，因此整體效益相差不大，逐漸讓養殖市場對奧尼苗產生認可。”劉忠強認為。

此外，他還認為當前低迷魚價也助推了養殖市場對奧尼苗的追捧。劉忠強表示，“奧尼苗具有雜交優勢，抗逆性能會比較強。目前魚價低，養殖戶考慮立體養殖來減少成本，這樣的模式選用奧尼苗比較合適。”

去年底，基地搭建了100畝溫棚用于保種，因基建及人工成本增加，同時在奧尼苗“供不應求”的預期下，劉忠強稱今年的奧尼水花會上漲100元/萬尾，達到1000元/萬尾。

采訪結束后，劉忠強表明有客戶邀請吃飯，詢問筆者是否一道？餐桌上，來自吳川的飼料經銷商表示使用農科所奧尼苗有4年時間，此前一直通過中間商拿苗，今年希望可以直接大批量購買，并主動提議先付定金。劉忠強則表示，會納入訂單系統中，但不一定能提供足量的苗種。

農科所自身擁有2000多畝土地，隨著市場對奧尼苗需求的不斷增長，劉忠強透露目前有在考慮是否擴建奧尼苗種產能。

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李瑞偉：預估早春苗量同比多2-3成

“往年下訂單的客戶中有1/3會沒苗供應，今年產銷基本持平。”雖然身處茂名這羅非魚主要養殖市場，作為老牌羅非魚苗種生產企業的茂名三高漁業發展有限公司，總經理李瑞偉還是感覺到了養殖市場反映在苗種需求上的低迷。

去年底由于魚價過低，養殖戶存塘意愿加強，導致養殖周期拖長，再加上高溫病害問題，養殖市場投苗的時間相對縮短，從而減少對苗種的需求量。而市場苗種整體供應量上，李瑞偉認為是增加的，他表示“今年雖然受多變及陰雨天氣影響，溫棚苗標粗存活率比去年稍低，但很多苗場都有搭溫棚，并且在去年開春冬苗供不應求的刺激下，苗場親魚儲備量也有所增加，保守估計早春苗種供應量比去年多2-3成。”

因此，在供大于求的整體市場供需背景下，苗種供應市場極可能陷入低價競爭。“5月中旬之后的市場會比較令人擔憂，4月份由于投苗的人較多，市場行情稍好。”李瑞偉認為。除此之外，生產成本的不斷增漲，在山寨苗的沖擊下，主打自有品牌的苗場經營壓力直線攀升。“苗質量要做好，親本選育、人工、場地等費用都要投入，山寨苗則較少這方面的支出。當前苗種需求不振，山寨苗可以利用低價競爭市場，但品牌苗不行。如果品牌苗場不進行改變，很快就會被山寨苗取代。”

對于改變，李瑞偉還沒有一個很完美的想法，只是表明今年會加強跟養殖戶的溝通，特別是市場信息上的交流，比如建議養殖戶盡可能在8月份之前或12月份之后出魚，這兩個時間段預估可上市魚量較少；另一方面，“縮減苗場規模，要虧的話也可以少虧點。”就目前行情來說，李瑞偉直言對羅非魚前景不看好。

由于去年底公司搭建了200多畝溫棚，生產成本增加，李瑞偉表示今年冬苗及春苗價格都會上提0.02-0.03元/尾，2cm苗在0.15元/尾左右。

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簡偉業：看重雜交羅非魚品系

“從這兩三年搭溫棚的效益來看，粵西跟海南搭溫棚用于苗種生產并不合算。”茂名市偉業羅非魚良種場總經理簡偉業反映。去年底，公司搭建了部分溫棚，簡偉業發現，受連續陰雨天影響，搭建溫棚對苗種生產所起的效果并不理想。

“年后到現在（3月29日）總共加起來沒有超過10天真正的晴朗天，棚外氣溫沒有穩定的情況下，產苗情況也不理想，標粗存活率不高。另外沒有陽光，棚內容易缺氧，加大管理難度。按公司的出苗情況，溫棚內是3月13-14日出魚花，溫棚外當月20日也有魚花產出，僅提前一周時間。”搭建溫棚并沒有起到預期的作用，簡偉業認為，“粵西跟海南地區，苗場搭建溫棚用于保親魚還可以，如果用于大面積生產，還是要慎重。”

截至3月29日，偉業羅非魚水花產量約600萬尾，但筆者在基地見到室內外標粗池并未正式投入生產，簡偉業表示，“近段時間天氣不穩定，過兩天又有冷空氣南下，水花仍在溫棚內未轉移出來。”

隨著養殖環境不斷惡化，苗種抗逆性能的強弱越發被業界重視，簡偉業再次提出“羅非魚苗種應該走不同品系間雜交路線”的觀點，并認為雜交羅非魚將更適合當前的養殖形勢，所依托的理論是“雜交可避免近親繁殖引起的種質退化，及遺傳親本優良性能”。另外，簡偉業還認為，自然孵化比人工孵化的苗種，在抗逆性能上將更體現其優勢。

目前，不少養殖區域通過混養來消減養殖風險，對此簡偉業表示，“好的羅非魚苗種可以繼續單養，品質較差的苗種采取混養比較合適。”因生產投入費用增多，偉業今年的苗種價格預計上提至0.13-0.15元/尾，去年為0.12-0.13元/尾。

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梁聰：今年重點賣理念

“去年這個時候電話多得可能都沒時間跟你聊天，今年雖然每天都會有十個八個電話，但基本屬于試探性的，真正下單的不會超過40%。”4月11日，在廣州市五龍崗水產發展有限公司基地內，總經理梁聰向筆者反映。

養殖戶放苗積極性減弱導致苗種需求市場的萎縮，梁聰認為苗場應該嘗試給予養殖戶信心，信心的來源不在于低價促銷，而是幫助養殖戶尋找合適的盈利模式。“模式的設計不能站在賣苗的角度。”梁聰補充表示。

在聊天的過程中，梁聰屢次提到“苗場到了該自問能為養殖戶做什么的處境”。他表示，“行情不好，養殖戶可以選擇其它品種，但是苗場很難輕易轉向。如果要繼續做羅非苗種，苗場就要抱著少賺一點的心態，先考慮能為養殖戶做些什么。”

出于這樣的感觸，梁聰今年打出了“成功養殖模式方案設計者”的旗號，“今年將主要賣理念，服務一些大的養殖場，站在他們的角度，設計一套適合該養殖場環境的養殖模式。”這種類似“一戶一策”的操作方式，單靠個人或單個企業難以起到面上的作用，梁聰表示愿意聯合經銷商、飼料業務員等，發揮各自的優勢共同服務市場。

對于當前養殖市場流行的草魚或白鯧同羅非魚混養的模式，梁聰也表明了他的擔憂。“據我所知，今年廣東省75%的白鯧苗來自高州市低坑村，大概有3000來萬尾。如果現在還建議養殖戶每畝放養1000尾羅非（3-6公分）再配搭300-500尾白鯧（5-7公分），我覺得結果是兩敗俱傷，大多數的白鯧趕不到在6月份前上市，并拖慢羅非的生長速度。只有放養在清明節便有1-2兩規格的白鯧（一畝200-300尾），才可能碰上好價錢。草魚屬于內銷魚，同時增量也將面臨集中上市風險。”梁聰認為。

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鄧德基：供苗時間延續至6月份后

“今年的苗種不好弄，沒什么高峰期。”5月3日，廣州市德權漁業發展有限公司總經理鄧德基與筆者閑聊時表示。單從產苗時間來看，基地新苗生產并不晚，2月初便開始有水花孵出。但之后大多為陰雨天氣，直至4月中旬水花產量才開始穩定在70-80萬尾一天。

與平淡的育苗期類似，往年3-4月的苗種銷售旺季，今年也走得不溫不火，業界多數將此歸根于養殖市場積極性下降。“從我了解的情況來看，養殖戶的積極性不是很差，只是有些客戶去年的越冬魚沒有凍死，拖了很長時間才賣完魚，要是賣完的話，基本都會放過冬苗。另外，還有些去年年底干塘重新放苗的，現在還不夠大，估計還需要20來天時間才夠上市規格。”鄧德基認為。

做出這一判斷的依據是，截至5月初，公司已銷出700多萬尾冬苗及1000來萬尾春苗，并且賣價不低，0.16元/尾的春苗價賣了一個多月。據介紹，公司目前主要銷售市場為增城及惠州。市場獲悉，增城及惠州有水車收魚走市場的渠道，鄧德基反映5月3日當天增城地區水庫羅非魚一斤以上收購價為4.7-4.8元/斤，且一天的走量保持在8000斤左右，而多數羅非魚主產區同規格魚的收購價僅在4元/斤上下浮動。因此，增城、惠州等地養殖戶在較高的魚價刺激下，放苗積極性能維持不足為奇。“公司的客戶極少有完全不養羅非魚的，最多是減少羅非魚放養量并增加草魚養殖量。”鄧德基表示。

從公司的客戶單來看，鄧德基透露今年的出苗時間會延長到6月后。“除了增城跟惠州外，其它地方還有很多客戶沒賣魚，單算苗量，按往年的需求情況，5月份特別是6月份之后的需求量將占到一半以上的份額。”

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冉春麗：關注親魚營養以提高苗種品質

“從去年年底開始，我們就重點關注親魚營養研究，以提高卵的質量，同時對魚苗標粗期的營養需求進行研究，達到提高苗種整體質量的目的。”湛江國聯水產開發股份有限公司吳川基地副總經理冉春麗告訴筆者。無疑，這些投入都將成為苗種生產成本，但冉春麗反映，國聯羅非魚苗種不會漲價，吉富苗保持在0.13-0.15元/尾。她表示，“國聯涉足羅非魚苗種產業時間不長，處于起步階段，不能將利潤看得太重，應該首重質量。”

去年底，基地搭建了近300畝溫棚用于保種和標粗。對于同行反映的今年搭溫棚產苗效果不甚理想，冉春麗認為從基地的生產情況來看，溫棚所起的作用達到了預期。“3月份之前冬棚效果還是比較理想，產卵量及魚卵質量都比去年同期有所提升，只是受精率不高，僅60%左右，4月份天氣穩定后才達到80%以上。不過今年親魚都在溫棚內，沒有外塘生產效果可供參考，只是跟以往相比，覺得達到了預期的目標。”

銷售方面，基地主要市場為粵西地區，而當前粵西地區的養殖市場信心缺失，冉春麗表示今年的銷售會存在一定的壓力，但不會很大。“我們往年的產苗量不是很多，有些經銷商去年賣的量還沒達到他銷量的飽和值，還有增量的空間，今年重點強化這些銷售渠道，另外公司內部也有苗種的需求。整體來講，我們面臨的困難會小一點。”冉春麗表示，“相對而言，對5月份之后的市場比較擔心，因為5-6月份產卵量比較高。”

因春苗市場對苗量需求較大，為保證有充足的苗量供應，基地上半年主做產苗量多的吉富品系苗，下半年則將增加奧尼品系苗。

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黃博：苗種同疫苗綁定銷售

“現在廣西南寧羅非魚養殖戶的放苗積極性開始有點提高。”5月6日，廣西水產研究所羅非魚良種場總經理黃博在電話中反映。據了解，由于近期廣東的羅非魚較少走往南寧市場，當地直接走市場的羅非魚塘頭價升至5.1元/斤（1-1.6斤規格），養殖戶逐漸恢復放養信心。但市場仍不容樂觀，“相比去年同期，苗種銷量估計減少了4成。”黃博表示。

為了減輕銷售壓力，黃博稱目前正在采取人為壓制產量的方式。“趁現在商品魚價格高，處理掉一批將要淘汰的親魚，把產量壓一壓，不要給自己太大壓力。”黃博告訴筆者。目前，每天的水花產量控制在100萬尾左右。

因預估今年市場對抗逆性較強的奧尼羅非魚需求會增長，停產兩年后，今年基地再次推出奧尼苗，水花定價約為900元/萬尾，主要針對廣西市場。吉富品系朝苗則定價為0.1-0.12元/尾，在同行中價位屬于中下水平，黃博反映還是有養殖戶認為苗價過高。

銷售方面，黃博表示今年將以維系老客戶為主，并計劃與研究所的疫苗課題組進行合作。“5月份過后很快就會面臨高溫季節，多數人認為今年的鏈球菌病暴發程度不會比去年低。雖然有些區域的鏈球菌病可以通過抗生素來治療，但容易反彈，使用疫苗可能更合適一些。養殖戶都知道使用疫苗只有好處，沒有壞處，關鍵的問題是疫苗的使用成本。目前我們也在跟疫苗組的同事商量，是否可以比較優惠的價格供應給客戶，類似于綁定。具體的操作方式，估計在5月底或6月初擬定。”黃博認為，如果采取合適的綁定方式，應該能吸引一些客戶投苗。

通四海

難得樓主采訪了眾多苗場的老板，對今年的投苗形勢做了較全面的分析。
羅非魚的養殖還是很低級的市場模式，前年價格好，去年就養出了夠兩年賣的魚，大大供過于求，價格受到市場無情調節，今年投苗的積極性大受打擊。
羅非魚太過依賴出口，幾乎沒有內銷市場的依托，價格任由老外擺布。養殖業者對國外的形勢甚少了解，這么好養、高產的魚在南美洲是很容易發展起來的，相比我們，南美還有飼料原料上的巨大優勢。
去年水產廳領導們養出了5000斤的單產，賣魚也早，價格還算可以，200畝水面也沒賺到多少錢，可見單養的前途非常有限。審視去年賺錢的羅非魚養殖戶，立體養殖利潤在鴨，魚蝦混養利潤在蝦，所以養殖模式的調整是當務之急。
鏈球菌其實好防好治，但疫苗是沒有得到批文的東西，作為試驗無償提供給養殖戶并給一定的風險補償還可以，賣給農民不符合政策吧。

龍在江湖

今年羅非養殖明顯減少了

龍在江湖

品牌苗銷售貌似都不怎么樣

魚游天下666999

好東東值得學習