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分享如何做好一名市場(營銷)總監(jiān)(上)-轉載canghai515的BLOG( 滄海）-很不錯的文章: gary 2015-2-12 14:44; 銷售總監(jiān)這個職位需要承受極大的壓力。尤其在中國內資企業(yè)，員工素質參差不齊，人員關系復雜，企業(yè)制度漏洞百出。銷售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是如何面對企業(yè)現有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業(yè)實際情況的銷售策略和運作體系。沖破重重阻力將之推行落地。“亂中求治”對中國內資企業(yè)的營銷總監(jiān)而言是必備的功力。技巧一：建立位階管理秩序。現象：內資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念，業(yè)務員想報銷出差費用、司機對獎金數額有異議、直銷部要申請買一臺電風扇、區(qū)域經理想開除某一名員工-------無管職位高低，事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”。分析：企業(yè)為什么要設立主管、經理等職位，就是為了讓他們分擔千頭萬緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經理的存在就失去了意義，一旦形成風氣，就會出現經理們對自己的簽字毫不負責，幫著下屬和客戶向上級要資源，出了問題卻是掩蓋真相推托責任。而總監(jiān)一個人面對銷售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當救火隊員。縱三頭六臂也無暇顧全。動作：在企業(yè)內推行逐級匯報、逐級負責的位階管理秩序 1、推行位階管理規(guī)定之前，銷售總監(jiān)應先和總經理、董事長溝通，獲得他們的支持，使他們明白： · 位階管理是為了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉。 · 逐級匯報可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精力在銷售、產品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。 · 以前上下一鍋粥的現象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。 · 位階管理推行初期，會讓很多人覺得麻煩，效率降低，實際上低效率的原因不是因為位階管理，而恰恰是因為長期無序導致各級經理的管理職能退化。 · 位階管理推出之后，身為銷售總監(jiān)你會靈活對待，給緊急問題開綠燈。 2、在銷售部大會上宣導位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場動態(tài)匯報，一切公文必須逐級審批，不得越級匯報。 3、視企業(yè)執(zhí)行力現況決定是否給部分經理授一定的核準權、權限之內經理簽字就可執(zhí)行。無須事前向總監(jiān)請示。 4、位階管理宣布實施后越級匯報一律駁回，批評當事人不遵守位階管理規(guī)定，斥責當事人的上級主管對下屬約束不嚴。 5、經理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題，要叫經理過來當面講清楚。為什么不能批準，培訓他們如何審查虛報發(fā)票、如何審核促銷報告、費用申請的合理性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權。 6、對已接受了培訓，但仍對簽字不負責人的經理嚴加斥責，甚至推行按所簽批費用總額一定比例罰款的做法。 7、有些特殊情況總監(jiān)需直接插手下屬部門內事務，如：某大客戶越過主管經理直接找總監(jiān)投訴，某部門正在執(zhí)行一項重要業(yè)務（如新品鋪貨）總監(jiān)需要親自過問以表現自己對該項工作的重視程度。這時候一定要注意盡可能要求該部門經理到場并發(fā)表意見，除非你想換掉這個經理，或者你今后真的想親自抓該部門的工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經理在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。 8、當你的下屬主管和員工發(fā)生沖突（如：員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令）時，要記住，除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的（如唆使員工貪污公款等）否則一定要先治員工“頂撞上級”之罪，過后再追究主管的責任，要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個人，而是主管這個行政位階，對主管不滿可以通過正常渠道申訴（逐級匯報，會議上當面提出或報申訴信給總監(jiān)同時抄送主管），但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業(yè)一定要維護各級主管的命令效率，企業(yè)整體管理效率就是通過各級主管的令行禁止表現出來！技巧二：策略思考、事半功倍現象： · 某乳品企業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初生產高檔無菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷費用卻連連吃敗仗。后來轉型生產軟包裝牛奶，業(yè)績飛升，短短幾年之內成為國內乳品領導品牌之一。 · 某大型食品企業(yè)攻打河南市場久戰(zhàn)不勝，2001年公司針對河南市場特點生產口味重、價格低產品，結果業(yè)績迅速增長。 · 某國內果汁領導品牌，由于采取費用大包干的分配機制，加上管理不善造成各地分公司經理經營有意壓低員工工資，甚至故意克扣員工應得獎金，業(yè)績優(yōu)秀的員工紛紛跳槽，人員流失率極高，但由于企業(yè)產品/銷售策略正確（產品口味豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開瓶費促銷辦法）業(yè)績連年上升，穩(wěn)坐國內果汁領導品牌之位。分析：感觸就是“中國內資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡”——很多內資明星企業(yè)內部管理亂的一塌糊涂，以外企的眼光來看，“管理這么亂，企業(yè)早就該死了”，可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長，創(chuàng)造奇跡。分析這些企業(yè)，你會發(fā)現他們的共性：其一、一定有一個非常英明的領頭人，企業(yè)老總大多出身一線，對現代營銷理論可能懂的不多，但他對市場非常熟悉，非常敏感，而一旦該領頭人離去，企業(yè)也就隨之衰亡；其二、經營十分靈活。重大決策往往來自于幾個高層（甚至就是老板本人）的靈感，絕對的以市場為導向（他可以為一個城市市場甚至一個經銷商專門生產一種產品；推廣一個新品，一旦感覺困難太大就會馬上調頭另找突破點，不會長期強攻）絕對的快速反應（老總上午有想法，下午就可能已開始實施，不需要完整分析論證，先干，錯了再改！）；其三、能夠在這種“奇跡現象”中維持五年以上的企業(yè)，大多是產品對路，現款銷售沒有太重的應收帳款包袱，雖然內部費用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段，如不加強管理建設就會導致崩潰，但他們當年出奇致勝的事實不容否認，其原因大多是老板在產品/銷售策略上的英明決定。大量的市場現實告訴我們，中國市場表面上銷煙滾滾，其實在不少領域里還處于低水平競爭。選擇合適的時間，用合適的產品，賣進合適的區(qū)域和渠道——類似這種銷售策略，往往能對一個企業(yè)的銷售局面產生巨大影響——國內市場，在很多方面真的還有機可乘，有巧可取。動作： 1、建立正確觀念——開源節(jié)流并重；外企職業(yè)經理進內企做銷售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對內企而言，管理建設十分重要，尤其是大的費用漏洞，帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住，減少企業(yè)“元氣”消耗。但單純依靠提升管理來挽救企業(yè)的做法對內企不適用。其一、管理提升需要一個過程，管理體系的推行往往要以人員波動，短期效益下降為前提。其二、身為銷售總監(jiān)往往是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績太慢就可能“出師未捷身先死”，要想革命先得保命！其三、有時候真的是一將無能累死千軍。市場上就是有很多企業(yè)靠策略（也許是運氣）取得“一時之勝”。在國內目前的競爭環(huán)境之下，選什么產品進入哪個區(qū)域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。對內企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應以堵漏洞（尤其是費用漏洞），為初步方向，達到節(jié)流的目的，逐漸完善管理制度。策略是內企開源的方法，應當予以和管理建設同樣的重視程度。對內企而言沒有管理建設，策略往往難以執(zhí)行，收益大打折扣。沒有策略，管理建設成了無源之水，難以長期維續(xù)。 2、建立決策者的思考方式銷售總監(jiān)首先是一名決策者，其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務性工作之中，要盡可能讓下屬經理承擔檢核、督辦、執(zhí)行工作，有些小問題即使看到了也“熟視無睹”，不管工作壓力有多大，始終要盡力保持靜理性的頭腦，氣定神閑的工作節(jié)奏，更多的精力去思考；去做宏觀把握；去觀察目前的管理漏洞出臺新制度；觀察消費者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優(yōu)勢對比制定改良策略（如產品的品種、款式、容量、包裝等方面的改變、主攻區(qū)域、渠道的重新界定-----）；觀察銷售數字中隱含的問題采取補救的措施（:如：發(fā)現弱勢區(qū)域現場巡訪及時督促下屬經理跟進）乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職，決定人員調整方案------------。最終實現銷售總監(jiān)的職能——帶領企業(yè)營銷部走入正確方向。身為總監(jiān)，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個高層管理者開始忙亂無序的時候就意味著他已經開始貶值了。 3、增強市場敏感度市場策略的思考絕對不是空空來風，而是建立在對市場充分熟悉。對市場信息長期占有基礎上的——也就是人們常說的“感覺”。怎樣保持并增強自己的市場感覺？ 1）保持于一線市場緊密聯系。幾乎每個銷售總監(jiān)都有太多的事要做，所以顧不上看市場，所以時間一長自己對市場的反應越來越遲鈍，建議解決方法如下： · 給自己規(guī)定例行市場拜訪時間，屆時強迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場。 · 每天中午飯后，抓起電話隨便找個經銷商聊上十五分鐘。 · 在總監(jiān)辦公室門口設置市場信息留言板，各級業(yè)務人員有新的市場動態(tài)或建議第一時間寫在留言板上，總監(jiān)隨時可看到。 2）盡可能了解竟品信息：僅靠員工的竟品的動態(tài)匯報遠遠不夠，最好想辦法拿到主竟品每個月的銷售月報。分析一下他的銷售強勢在哪個區(qū)域，哪個口味，哪個渠道。思考他為什么要這樣做，從中會發(fā)現竟品有些強勢是我們需要辟其峰茫的。而有些優(yōu)勢正是我們的劣勢所在，是我們要學習并迎頭趕上的，厲害的銷售總監(jiān)甚至會在對方公司里安排自己的“耳目”，競品一舉一動盡在掌握之中。 3）觀察數據發(fā)現問題：報表體系的設計要體現問題分析的思想。如：銷售日報表不僅僅反映各部門銷量，還要反映各部門整個銷售部當日銷量，分品種銷量，累計到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進各部門/整個銷售部各品項的銷售進度，貫徹全品項銷售思想）。銷售月報不但有銷量、帳款匯報、本月工作總結、下月工作計劃，還要反映當月客戶別銷量和客戶別進貨次數（一旦發(fā)現某重點客戶銷量/進貨次數異常變化馬上跟蹤，避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價擾亂市場秩序）。 4）走訪市場：總監(jiān)巡訪市場主要任務不僅是檢核（那是隨行經理的主要工作）。至少留一半腦子在市場調研上，親自和經銷商、商超經理人員，一線業(yè)代甚至消費者交談；在超市貨架堆頭前花上幾個小時觀察消費者購買特點，親自到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場看看那里的通路特點等等，這些無法用數字反映的市場信息在業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。; 個人分類: 職場生活|1348 次閱讀|1 個評論

分享大閘蟹吃多了會怎樣？有哪些影響？: 大毛毛 2013-5-31 16:03; 　　貪吃亂吃大閘蟹對人體有哪些影響　　貪吃亂吃大閘蟹對人體有哪些影響，杭州陽澄湖大閘蟹固然很美味，特別是陽澄湖大閘蟹，除了口味好，營養(yǎng)價值高，所以很多人都特別愛吃大閘蟹，專家提醒，愛吃大閘蟹沒問題，但是可千萬別貪吃、亂吃大閘蟹，不然吃著滿意，給身體帶來什么不好的影響就得不償失了。那么，貪吃亂吃大閘蟹會給人體帶來哪些不良影響呢?下面就來逐一了解一下。　　大閘蟹　　第一、不可吃半生不熟的大閘蟹。　　無論什么食物，半生不熟的吃法都很“可怕”，對于大閘蟹這種水生生物，水生生物的生存環(huán)境中存在大量的微生物、細菌等等，所以這些水生生物體內不可避免的寄存太多細菌微生物。特別是陽澄湖大閘蟹，蟹肚子里在沒有清洗干凈時會有很多的細菌微生物，如果您在烹飪時沒有煮熟，這些細菌是無法殺死的。　　第二、死蟹是絕對不能吃的。　　死蟹不能吃的原因，可以參考這篇文章：吃死的大閘蟹對人體會有哪些危害這里提醒大家，不可貪一時的便宜去夠買已經死過的大閘蟹，死蟹絕對不可以吃。　　第三、體弱多病的人也盡量少吃大閘蟹。　　很多人會有疑問，陽澄湖大閘蟹既然營養(yǎng)價值這么高，那干嘛體弱多病的人不能吃呢?給大家解釋一下，這里主要是針對幾類人群：　　1.孕婦：孕婦盡量少吃大閘蟹甚至不吃大閘蟹，孕婦吃蟹容易造成流產的跡象。　　2.體弱多病者：特別是身體虛寒的患者，不可以吃大閘蟹，大閘蟹本就是屬于寒性食物，如果身體虛寒的人吃了大閘蟹容易造成出現風疹、胃抽筋、腹瀉、腹痛等癥狀; 　　3.皮膚敏感：大閘蟹屬于海鮮類食品，很多人皮膚對海鮮較為過敏;; 個人分類: 大閘蟹|1697 次閱讀|0 個評論

分享不想窮就好好記住這篇文章: 熱度 2 為理想奮斗 2013-1-17 19:18; 不想窮，就好好記住這篇文章。更多人生哲理請加，為理想1095930154 無論你是男人，還是女人，做人，想成功，下面就是你必須要做到的：　　1，這是個現實的社會，感情不能當飯吃，貧窮夫妻百事哀。不要相信電影里的故事情節(jié)，那只是個供許多陌生人喧囂情感的場所。只有不理智和不現實的人才相信　　2，給自己定目標，一年，兩年，五年，也許你出生不如別人好，通過努力，往往可以改變70%的命運。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。　　3，朋友請你吃飯，不要覺得理所當然，請禮尚往來，否則你的名聲會越來越差。　　4，好朋友里面，一定要培養(yǎng)出一個知己，不要以為你有多么八面玲瓏，到處是朋友，最后真心對你的，只有一個，相信我。　　5，不要相信算卦星座命理，那是哄小朋友的，命運掌握在自己手中。坐在家里等什么房子，車子，還不如睡一覺做個好夢。　　6，不喜歡的人少接觸，但別在背后說壞話，說是非之人，必定是是非之人，謹記，禍從口出。　　7，少玩游戲，這不是韓國，你打不出房子車子還有資本。可以有愛好，但要把握尺度，少玩農場，牧場，斗地主等一些高度吸引人思想的晉級游戲，也許你的級別很高，但不代表你有多么成功，反而會影響和占據你成功的時間。　　8，是人都有惰性，這是與生俱來的，但是我們后天可以改變這種惰性，因為有很多人正在改變。對于某種事物或是生意不要等別人做到了，我才想到。不要等別人已經賺到錢了，我才想去做。沒有人相信的是市場和機遇，大家都相信的叫做膨脹。　　9，知道自己要干什么，夜深人靜，問問自己，將來的打算，并朝著那個方向去實現。而不是無所事事和做一些無謂的事。　　10，出路出路，走出去了，總是會有路的。困難苦難，困在家里就是難。《社會調查》普遍認為。　　11，作為女人，不要以老賣老，認為事業(yè)跟自己沒關系，以為自己就是洗衣服，做飯，看孩子，那就是大錯特錯。　　12，做人，要做到；萬事孝為先，教童品之道，夫妻和諧美，幸福萬年長。但是這些不是拿來用嘴說說就能辦到的，解放初期年代要做到這些，需要付出很大的努力和辛苦，當今現實的社會需要你付出很大的金錢，聰明的人都知道這個道理。　　13，空閑時間不要經常上**無聊的事和玩一些沒有意義的游戲，讀點文學作品，學習一些經營流程，管理規(guī)范，國際時事，法律常識。這能保證你在任何聚會都有談資。　　14，寧可錯殺一千次來自各方面的信息，也不放過任何一個有可能成功的機會。只有這樣你才不會去買后悔藥。　　15，要做一件事，成功之前，沒有必要告訴其他人。成功之后不用你說，其他人都會知道的。這就是信息時代所帶來的效應　　16，頭發(fā)，指甲，胡子，打理好。社會是個排斥性的接受體，這個星球所需要的藝術家極其有限，請不要冒這個險，就算你留長頭發(fā)比較好看，也要盡量給人干凈的感覺。　　17，不要以為你是個男人，就不需要保養(yǎng)。至少飲食方面不能太隨便，多吃番茄，海產品，韭菜，香蕉，都是對男性健康有益處的食物。你要是看不到價值，我可以告訴你。至少你能把看病節(jié)約下來的錢給你的女人多買幾個化妝品. 　　18，力求上進的人，不要總想著靠誰誰，人都是自私的，自己才是最靠得住的人。　　19，面對失敗，不要太計較，天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓起體膚……但要學會自責，找到原因，且改掉壞習慣。二十歲沒錢，那很正常；三十歲沒錢，可能是沒有好的家境，需要更大的努力；四十歲沒錢，只能自己找原因。窮人變成富人是可能的，而且很可能。窮人能窮一輩子，也是必然的，存在就是理由，只是有所選擇。 20，每個人都有成功的機會！就看你給不給自己機會！更多美文請跟蹤qq1095930154; 2870 次閱讀|2 個評論

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