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分享探訪越南四川飼料軍團：集結突圍抱團闖越南！: 熱度 2 一片云 2015-3-31 22:14; 越南河內的胡志明廣場。海陽通威公司門前。截至目前，已在中國駐越南大使館經商參處備案的四川在越投資企業有19家，投資項目46個，主要涉及飼料、采礦、制造、建筑等領域，占中資企業總數的4%左右。在越南投資的川企中，飼料行業一枝獨秀，在越南北、中、南部都有投資。越南人口逾 9000萬，排名全球第14位；1986年推行革新開放路線，成效顯著，一躍成為東盟新四國投資環境和成熟度最高的國度。從文化到國情、從政策再到市場，越南與中國有著諸多相似之處。誘人的市場、低廉的勞動力，更是讓其成為眾多知名川企攜優勢產業抱團落戶東盟的首選之地，也成為搶灘東南亞時最穩固的橋頭堡。探營飼料川軍的集結突圍上世紀90年代末，新希望、通威、特驅及東方希望，這些四川或川籍名企開始向東南亞進發，抱團扎堆從越南突圍。多年來，他們有哪些精彩故事，面臨何種挑戰，如何應對安全形勢？記者探訪越南四川飼料軍團，折射川企在越發展路徑。抱團的對手每月一聚，探路者帶動跟進者 3月18日下午，越南海陽省來隔工業區，海陽通威公司生產車間。“除財務報表和配方，隨便看！”新希望北江公司老總林科達驅車抵達后，直奔車間，向海陽通威老總唐明討教膨化機難題。作為競爭對手，這樣的和諧場景在越南并不鮮見。幾天前，唐明還和東方希望越南老總切磋探討。“四川在越飼料行業高管每月聚一次已成慣例，互通信息、探討規劃，企業間財務、總經理分別有QQ群。”唐明介紹。今年1月，因稅制變化，新希望、東方希望、特驅、通威等川企一起應對，以對抗行業老大泰國正大。“老總們打個電話就敲定。”東方希望越南E.H.農牧公司財務經理張揚表示，川企競爭是抱團下的良性競爭，窩里斗只會一損俱損。上世紀90年代，新希望把目光瞄向海外，劉永好調研歐美和東南亞市場后，最終鎖定與中國相似度最高、發展慢半拍的越南。1999年，新希望首個海外分廠落子胡志明市，開始其國際化道路。先行者給同行開辟新路。3年后，東方希望把東南亞首家“分店”落戶越南；2009年，通威首次搏擊海外，在越建成亞洲最大單體飼料廠。今年通威在越第3家分廠將動工，新希望分廠已達8家，東方希望6家，特驅3家。川籍飼料海外軍團首站集結越南，抱團發展。落地易，開拓市場難。當時，行業巨頭泰國正大、美國嘉吉已站穩市場，法國鶴牌等也已耕耘七八年。“邊貿假貨太多，越南人當時對中國貨印象很不好。”唐明說。新希望鋪就密集銷售網絡，借助墻貼和車身廣告打宣傳戰，為牲畜提供驅除寄生蟲等個性化服務，用三年虧損，確立了中國貨“質優價廉”的新形象。通威首戰越南一度不利，后來調整了方向。從賣飼料到賣賺錢方案，160名越南水產本科生24小時服務客戶。“借助通威獨創模式，烏魚畝收益從1000元增至2萬元，公司銷量從2000噸四年猛增至6.2萬噸，占越南市場的21%。”越南通威公司總經理沈金竹很驕傲，公司去年營收7.4億元，同比增長74%。 15年抱團出擊，四川飼料從最初的市場追隨者變為攪局者，繼而向領導者邁進。“紅海是相對的，有了差異化競爭、個性化服務，紅海也就變為藍海。”沈金竹看來，這正是川字號飼料企業成功搶灘突圍越南的密碼。強勢的“外敵” 越南市場很大，但別國龍頭已占先機 2014年，越南飼料需求量為1300萬—1500萬噸。唐明測算，未來5-10年，越南飼料需求有望突破2000萬噸。在張揚看來，行業估計還會有15—20年的上升期。越南飼料協會統計，目前越南畜家禽飼料加工企業約239家。其中，本土企業180家，外企59家，后者占據65%市場份額。“正大和嘉吉兩家就占30%，川企只有10%左右。”唐明說，川企市場份額仍然較低。雖然需求在增長，但低門檻的飼料行業正進入白熱化競爭階段。正大擁有從飼料到養殖、從屠宰到加工的完整產業鏈，穩坐頭把交椅。 “川企已意識到自身這一薄弱環節，不是不想做，但產業鏈牽涉技術、人才、資金和風險各種問題。”唐明表示。新兵還在不斷涌入。3月27日，荷蘭DH公司在越第四家飼料廠動工。國內的雙胞胎、大北農等飼料名企也紛紛摩拳擦掌闖越南。競爭力較弱的本土企業也在崛起。唐明拿出一份自己剛翻譯的越南文章，題目就叫《飼料生產市場的壟斷之痛》，直言外資企業飼料價格高、占據了壟斷地位，給越南經濟造成損害。“越政府肯定要大力支持本土企業。”張揚指出。市場之外，川企最看重的人力成本優勢也在不斷消失。12年前，本地員工月薪700元人民幣，如今海陽通威越南員工平均工資漲至1600—1800元，但效率是國內一半。“越南規定每年必須得漲8%—10%。”唐明說，如果月薪達2500元，就沒有成本優勢了。壓力重重，川企仍不斷發力。東方希望2015年部門經理會議明確，準備在東南亞再新建100多個工廠，在越南布局新廠的力度無疑會加大。而通威畜禽飼料今年瞄準20萬噸產能，未來目標是60萬噸，劍指越南市場5%的“蛋糕”。轉型謀變也在進行。眼下，通威正與客戶合作搞生豬養殖示范農場。去年，通威還曾準備在南方建蝦苗基地，新希望擬在北方發展速食加工廠。然而，這一切努力都因去年5月發生的打砸搶燒嚴重暴力事件而暫停。安全的擔憂不利影響蔓延至今，川企須規避風險打砸事件已過去10個月，唐明至今仍心有余悸。 5月12日，在北方出差的他被一位越南客戶問：跟你合作，若中越關系出問題怎么辦？事發當時，海陽通威10名中方員工從廠里搬進海陽最好酒店，E.H.農牧公司中方人員緊急撤往友誼關。“不僅中國企業，外資企業都受到沖擊。”唐明回憶，不利影響蔓延至今，“本土同行在推廣產品時，常打出排斥中資企業的口號和廣告。” 營銷渠道首當其沖。海陽通威曾在4月底的營銷座談會請來50多個客戶，按常理能成功簽約80%，最后只留下20多個。東方希望個別員工怕挨打干脆辭職。“老網絡基本穩定，鋪新渠道難度加大，客戶抉擇時會徘徊。”唐明表示，“但也不要被嚇到，還不是普遍的排華情緒。”越方對外資還是保護的。對于安全問題，中國駐越大使館商務參贊許啟崧表示，不排除一定條件下會造成影響，中方企業要采取措施規避風險。“能減少固定投資就盡量減少，讓現有產能最大化，掙了錢就盡快拿回國內。”唐明建議。如今，E.H.農牧公司已將廠名牌上的中文摳去，不少中資企業也按當地習慣掛上越南國旗，弱化中國痕跡。海陽通威正籌備成立關愛基金，4月起將每月組織一次公益活動，在農村幫扶困難兒童和五保老人，不斷融入當地。訪談川企對越投資潛力值得期待 ——訪中國駐越南大使館經濟商務參贊許啟崧記者：在越投資川企總體情況如何？許啟崧：總體上，包括川企在內的中國對越投資企業正處在快速發展階段，未來潛力還很大。在越南，人們對川企的共同印象是腳踏實地，有很強的吃苦精神。記者：越南整體投資環境如何？許啟崧：在東盟新興國家中，越南經濟發展程度相對領先。越南政府十分注重擴大吸收外資，不斷改善投資環境。2014年，修訂《投資法》，旨在提高行政效率，放寬投資限制，將外資許可證核發時間從45天縮短到15天，禁止投資經營行業從51個減少到6個，有條件準入行業從330個減少到267個。另一方面，在越投資企業不同程度地反映，當地仍存在行政審批手續復雜、行業管理措施多變、職能部門嚴查重罰等困難。記者：“一帶一路”戰略背景下，如何看待在越南的機遇？許啟崧：2014年中越貿易額達835億美元，同比增長27%。越南作為一個發展中農業國，每年出口多種熱帶水果、海產品和經濟作物，并進口大量機械設備，同時在基建、交通、電力、工業項目如鋼鐵化工、市政環保等領域有迫切需求，也越來越歡迎高科技、高附加值、低排放、低污染項目，并歡迎大量用當地勞動力、產品大量出口或使用當地原材料深加工的產業。四川是中國西部大省，對越方上述產品有市場需求，并在電子信息、裝備制造等領域有較強實力，川企可加強在相關領域和勞動密集型行業、農產品深加工等領域合作。記者：國內對越南有投資意向企業最擔心安全問題，如何破解？許啟崧：赴越投資企業應充分把握各方面風險，關注政治、經濟、社會、治安等發展特點和趨勢，及時制定安全風險防范預案，做好風險評估，并加強與國內和一線主管部門、商會及廣大在越中資機構信息溝通，以便盡早發現潛在風險隱患，采取有效措施。同時，企業應主動熟悉和遵守當地法律法規，尊重當地風俗習慣，并加強中方在外人員培訓，體現中國公民良好精神風貌，降低企業在越長期經營發展風險。熱現象冷思考兩個失敗案例帶來的啟示現象重慶摩托為何曇花一現越南，9000余萬人的國度，據說摩托車就有3700萬輛，不折不扣的“騎在摩托上的國度”。記者在越南7天，從河內到胡志明，從城市到山鄉，所見滾滾“洪流”中盡是本田、雅馬哈等日本品牌，逾萬元的高價抵得上普通越南人一年工資，卻沒看到一輛中國摩托。隨行川企老鄉的一句話，則讓人震驚：重慶摩托曾一度占據越南80%的市場！昔日風行，為何今天蹤跡難覓？原來，重慶摩托企業1997年大舉進入越南市場，用只及日本摩托1/3的價格“奇襲”，一躍成為“霸主”。最便宜降到170美元一輛。火拼的結果導致與“低檔貨”畫等號，質量也受到影響。一位曾代理重慶摩托的越南人士介紹，賣了半年后，因質量問題，零配件都供應不上，自己門都不敢出，最后只有改行。 2003年前后，日本品牌重新奪回越南市場頭把交椅。而中國摩托品牌則銷聲匿跡。現象川產種子占比緣何從80%降到50% 2003年，當遂寧種子經銷商羅云飛踏上越南土地時，正是川種的天下——該國進口中國雜交稻種1.7萬噸，80%來自四川。那時國內種子市場低迷，上百家四川種企赴越掘金。其中五六家公司一度叱咤風云，某種業高峰時年銷量五六千噸。彼時，四川種企大多賣“838”，1.7萬噸中有1.5萬噸是該品種。同質競爭導致價格戰。羅云飛說，有的國內收購價5元多，到越南只賣6元，低于成本。更有甚者，有川籍經銷商蹲守海關，看到有越南客戶到另一家代理商那看貨，立馬攔截，低價搶生意。據說，還因此發生過打斗。幾年窩里斗，越南種業市場迅速洗牌，在越四川種企銳減至十多家，當年響當當的幾家川籍名企也銷聲匿跡。湖北、江蘇、湖南等種子企業乘虛而入，四川在越南種業市場占有率如今下降到50%。思考在海外市場靠什么生存兩個案例，有共同的啟示。重慶摩托自相殘殺，告誡川企，如不能抱團良性競爭，最后只能讓他人“漁利”。四川種業名企相繼倒下，互相傾軋外，還有急功近利、缺乏品牌之故。 “都想路過撈一把就走，結果‘種一鞋子，收一襪子’，笑到最后的往往是實力大公司，或實力不大但做實事的公司。”曾是四川蜀興種業越南代理商的羅云飛說。羅云飛、羅霞飛兄妹一到越南，就聘請四個學生翻譯，親自上陣，從偏遠地方一點點啃市場，一個翻譯累倒了，另一個頂上。羅云飛還試著把越南《種子法》譯成中文，“我們當成事業在做，瞄準長遠。”他還堅持打自己的蜀興6號等有自我品種權的品牌，既控制源頭，也掌握價格主動，避免陷入價格戰。如今，蜀興在越銷量已從當初幾百噸增至2014年的2000多噸，還轉身收購了東家，成了蜀興種業當家人。來源：四川日報; 1718 次閱讀|1 個評論

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