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標題: 你知道雞為什么過馬路嗎？讓業務員恍然大悟的一篇文章！ [打印本頁]

作者: 水寶寶 時間: 2014-10-2 11:29
標題: 你知道雞為什么過馬路嗎？讓業務員恍然大悟的一篇文章！
雞為什么要過馬路

這是個深刻的哲學問題。

也許你有成千上萬個答案：為了下蛋、為了找食、為了找母雞、對面有雞窩、有雞媽媽、有肯德基……五花八門，無所不有。

可是，我想問一句：你怎么知道的？是雞說的，還是你替雞說的？你問過雞嗎？

可能有人會說：你這叫抬杠，雞又不會說話，我怎么問？

是的，雞不會說話，但是客戶會。你問客戶了嗎？

這不是詭辯，而是銷售中一個很有意義的問題。人是一種復雜的動物，做什么事往往都會有復雜的動機。客戶買東西的動機，要遠比雞過馬路的動機復雜得多。

雞過馬路的問題說明了兩個道理：

第一，客戶買東西的動機千奇百怪，如有雷同，純屬巧合。而這種動機又是客戶決定買不買和買誰的東西的核心推動力。

第二，客戶的動機你盡量不要去猜，因為太復雜，基本猜不到。正確的方法是問“雞”，問不到再猜。

如果你不了解客戶的購買動機，你的銷售就會變成瞎蒙亂撞，過程也會變成曲折漫長，成功基本就是瞎貓撞上死耗子的事。

瞎貓碰到死耗子的概率畢竟太小了，于是，很多管理者喜歡教育銷售人員要有斗志，要不屈不撓，其實說白了，就是想讓瞎貓多跑一會，提高撞死耗子的概率。現在大家明白了，正確的做法應該是讓貓能看得見耗子，而不是“撞”上耗子。

還記這那個老太太買橘子的故事嗎？你賣酸橘子，老太太覺得牙口不好；你賣甜橘子，她又要買給自己懷孕的兒媳婦吃。怎么做都不對。

所以，正確的做法是：你要先了解客戶的購買動機，而不是你賣酸橘子就逼著你的客戶懷孕！

雞為什么過馬路的問題，說到底就是站在客戶的角度想問題，理解客戶的問題、痛苦、需求、動機等等問題。你賣的東西越貴，要了解的東西就越多。

作者: 黃浩偉 時間: 2014-10-2 12:58
非常贊同樓主的觀點！本人深有體會！

作者: 水寶寶 時間: 2014-10-2 22:10

黃浩偉發表于 2014-10-2 12:58
非常贊同樓主的觀點！本人深有體會！

談談你的體會，分享一下例子呀

作者: 黃浩偉 時間: 2014-10-3 10:42

水寶寶發表于 2014-10-2 22:10
談談你的體會，分享一下例子呀

有些客戶的需求很奇怪很復雜，去年在海水魚推出新產品，在效果和綜合效益表現不明顯的情況下還有客戶主動找你合作。
在新的配方不斷出現問題和質量波動的情況下，抱著對客戶價值負責的態度，做為一線業務員不敢繼續往下推，原因是新產品使用麻煩、不安全、不可控、有點效益但綜合效益不高，總的來說不能帶來客戶價值并且很難滿足用戶普遍的需求。但是公司會讓你繼續往下推，理由就是你是公司的業務員，業務員就是要把東西賣出去，即使是一坨沒用的泥巴你也要想辦法把它賣出去，這是業務員的天職。我覺得這是很可笑的一種洗腦方式，這是對業務員不負責任，對客戶不負責任。
所以說產品的設計是要滿足客戶的需求，并且抓住客戶的需求，才能體現產業鏈的價值。

作者: 水寶寶 時間: 2014-10-3 11:21

黃浩偉發表于 2014-10-3 10:42
有些客戶的需求很奇怪很復雜，去年在海水魚推出新產品，在效果和綜合效益表現不明顯的情況下還有客戶主動 ...

如果產品使用麻煩、不安全、不可控為何還要推，為何不完善之后再推呢？不是養殖戶都成了小白鼠？

作者: 黃浩偉 時間: 2014-10-3 12:15

水寶寶發表于 2014-10-3 11:21
如果產品使用麻煩、不安全、不可控為何還要推，為何不完善之后再推呢？不是養殖戶都成了小白鼠？

你提出的問題很有水平，一針見血！確實養殖戶成為了公司做產品實驗的小白鼠，公司沒有去實驗基地認真做試驗，沒有進行中試試驗，就直接忽悠一線業務員往下推，還賣出市場最高的價格。當時直接被一個客戶公司的領導當面批評，說我們這么大的公司跟日本企業做事相比差得遠了。

至于你問為什么不完善之后再推，這個我也很想問我們公司，但肯定會被領導嚴重的洗腦批評，他會告訴你已經完善了。這個跟做人做事的心態有關，只能說領導要么為了目前利益心態浮躁，要么為了保住自己的高層位置，要么為了保住自己的面子……做出令我發冷汗的事情！做為理想主義的年輕人我直接對他們說不，所以后果自負了

作者: 水寶寶 時間: 2014-10-4 08:33

黃浩偉發表于 2014-10-3 12:15
你提出的問題很有水平，一針見血！確實養殖戶成為了公司做產品實驗的小白鼠，公司沒有去實驗基地認真做試 ...

后果自負的結果是不是直接被炒？

作者: 黃浩偉 時間: 2014-10-4 09:33

水寶寶發表于 2014-10-4 08:33
后果自負的結果是不是直接被炒？

這倒不會，而是被邊緣化并且不讓你拿太多錢！

作者: 水寶寶 時間: 2014-10-4 10:39

黃浩偉發表于 2014-10-4 09:33
這倒不會，而是被邊緣化并且不讓你拿太多錢！

那和要你離職要啥區別！

作者: 黃浩偉 時間: 2014-10-8 21:59

水寶寶發表于 2014-10-4 10:39
那和要你離職要啥區別！

有區別，我可以混日子繼續拿基本工資過瀟灑日子，但于己無利！

作者: 水寶寶 時間: 2014-10-10 09:41

黃浩偉發表于 2014-10-8 21:59
有區別，我可以混日子繼續拿基本工資過瀟灑日子，但于己無利！

如果很容易做的事情來當工作就是在浪費時間啊，，這樣是慢行自殺吧！

作者: 黃浩偉 時間: 2014-10-10 22:07

水寶寶發表于 2014-10-10 09:41
如果很容易做的事情來當工作就是在浪費時間啊，，這樣是慢行自殺吧！

所以我果斷撤退，也是怕領導的洗腦方式！

作者: 水寶寶 時間: 2014-10-10 22:20

黃浩偉發表于 2014-10-10 22:07
所以我果斷撤退，也是怕領導的洗腦方式！

現在在做什么?你這樣的性格適合做技術服務人員，心底善良！

作者: 黃浩偉 時間: 2014-10-10 23:27

水寶寶發表于 2014-10-10 22:20
現在在做什么?你這樣的性格適合做技術服務人員，心底善良！

現在在斗門學習養蝦，為走技術路線做準備。你呢？

作者: 水寶寶 時間: 2014-10-11 00:04

黃浩偉發表于 2014-10-10 23:27
現在在斗門學習養蝦，為走技術路線做準備。你呢？

中國水產頻道小編一枚~哇哈哈

作者: 飛翔的鳥 時間: 2014-10-11 08:32
本帖最后由水寶寶于 2014-10-13 09:07 編輯

一個鄉下來的小伙子去應聘城里“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷售員。老板問
他：“你以前做過銷售員嗎？”

他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機靈：“你明天可以
來上班了。等下班的時候，我會來看一下。”

一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了
5點，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣” “一單，”年
輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成
20到30單生意呢。你賣了多少錢?”“300,000美元，”年輕人回答道。

“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。

“是這樣的，”鄉下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤
，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是
大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜
，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的
船。我于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多
東西？”

“不是的，”鄉下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他‘
你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”
準確把握客戶需求，才有機會賣出你想要的結果！！

作者: 水寶寶 時間: 2014-10-13 09:08

飛翔的鳥發表于 2014-10-11 08:32
一個鄉下來的小伙子去應聘城里“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷售員。老板問
他：“你以前做過銷售 ...

這個案例蠻經典的！

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