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等上門，這個段位的銷售員基本上是等客戶上門，不去主動搜集商機和拜訪客戶，所有的銷售收入全部來自客戶上門或接聽電話，這樣的銷售員基本上是業績完成不好并被公司淘汰。

走出去，這個段位的銷售員知道作為銷售人員勤奮是第一天條，勤能補拙，銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

做投入，這個段位的銷售員知道專業的業務知識和產品知識是生存的本領，知道花時間和精力、甚至投入金錢去學習和打造自己，并認為銷售收入的來源主要是靠人際關系和公司產品，注重產品特點，傾向于客戶使用者。

塑價值，這個段位的銷售員，從銷售型轉向市場型，通過市場手段搜索商機、塑造公司和產品價值，通過大面積的市場宣傳，善于運用市場促銷活動、研討會、產品折讓等手段讓客戶主動購買。

做方案，這個段位的銷售人員已經意識到，光靠人際關系、產品價值、市場活動已經不能搞定很多知識型客戶了，客戶已經有了明顯的個性需求，一味的推銷產品，讓客戶的需求滿足自己的產品已經不能解決客戶的問題，這個時候就必須根據客戶的需求，形成個性化解決方案。

做顧問，這個段位的銷售人員已經站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值，通過這種方式建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，達到較長期穩定的合作關系。這個階段的銷售員已經能夠了解目標客戶，甄選目標客戶，消除客戶的抗拒心理，表現出親近感，在最適當的時機讓客戶主動購買。在銷售時進行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業的簡報、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。

做經營，這個段位的銷售員，以客戶為中心，做客戶長期可信賴的朋友，不管是大客戶還是小客戶，都進行全生命周期的經營，特注意對老客戶的提升，深挖老客戶內在需求，創造新的商業機會。同時也不忘記對有潛力的新客戶商機的挖掘，“潛伏”在有成長、有需求的新客戶身邊，積極的建立關系，了解需求，為未來的成交客戶做準備。

做流程，這個段位的銷售員，熟悉客戶的采購流程，并根據客戶的采購流程對應自己的銷售流程，幫助客戶想象自己的產品或解決方案能幫助客戶實現目標、解決問題、滿足需求。已經能夠做到仁、義、禮、智、信，首先站在客幫助客戶的角度，知道客戶愿意向真誠、有能力的人購買，這個是仁；其次是和客戶成為朋友，了解客戶的組織機構，清楚關鍵人的目標，懂得物以類聚，人以群分；第三是尊重自己的客戶，知道先診斷，再開處方，學會傾聽和提問；第四是以專業的業務知識和市場知識，先求同，再展示自己的不同，得到客戶的認可；第五是做個誠信的人，知道信任等于真誠加能力，對成交的客戶倍加珍惜，決定做客戶永遠的合作伙伴。

帶團隊，他們知道一個人的力量不行，自己是優秀銷售人員，但僅靠一個人是完成不了銷售任務的，必須打造能打勝仗的銷售團隊，復制自己，復制業績，做教練式管理，同時知道團隊的成功，必須有統一目標和價值觀，并建立一套行之有效的績效考核制度，實現優勝劣汰，保證團隊的活力和打勝仗的威力。優秀的銷售人員必須具備一定的基本素質，即自我認知、營銷理念、法律意識、專業知識、社會技能等。這些基本素質構成了優秀銷售人員豐富的知識結構，從而指導著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優秀，直至向卓越發展。

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